Buyer persona: ¿quién es y cómo la defines?

septiembre 9, 2020

Una Buyer persona o cliente ideal es un personaje ficticio que se construye a partir de la etnografía de una población (edad, sexo, costumbres, creencias, entre muchas otras), con perfil psicológico, calidades y comportamientos similares”.

Sí, estamos hablando de crear un perfil ficticio de tus clientes ideales. El objetivo es que puedas definir a tu cliente objetivo pero que también lo conozcas mejor. Esto para que sepas quién es y no sólo quién quisieras que fuera. Así podrás realizar acciones de marketing digital enfocadas a un cliente tipo en particular.

La idea es sacarle jugo a tu inversión de campañas pagadas.

Un proceso de investigación como base

Para definir los diferentes segmentos de clientes de tu negocio, deberás investigar al máximo.

Si bien puedes desarrollar este perfil a partir de estudios de mercados previos en tu sector, lo ideal es investigar a tus propios clientes. Todos vendemos o hemos vendido nuestros productos o servicios a menos que tu empresa sea de reciente creación.

Investiga a tus clientes actuales. Realiza encuestas y obtén información de aquellos satisfechos e insatisfechos. Genera un perfil que refleje la realidad. Por eso podemos decir que es un perfil “semi-ficticio”. Busca concordancia y similitudes y trata de agruparlos más allá del género y la edad.

Buyer personas y su comportamiento

Para obtener la información que te permitirá perfilar a tu Buyer Persona puedes realizar las siguientes actividades:

  • Realizar encuestas a clientes actuales para conocer sus inquietudes, datos personales, canales de comunicación, etc.
  • Identificar qué temas se conversan más a través de tus redes sociales.
  • Crear contenidos descargables con formularios de campos más específicos como los datos de su trabajo.
  • Entrevistar a clientes modelos. Esos que identificas y sabes que prefieren tu marca.

Definiendo a tu Buyer Persona

A continuación, te compartimos 10 pasos para que definas a tu Buyer Persona.

Datos demográfricos

1. Define si es hombre y/o mujer, dónde vive, cuál es su rango de edad. Estos son los datos más básicos y más importantes. Si no tienes esto definido no avances. Los rangos de edad son importantes porque cada generación tiene sus propias características.

2. Establece el nivel de educación que tiene. Su grado académico te permitirá segmentar aún más el target.

3. Detecta cual es su situación profesional actual. ¿A quién reporta en su trabajo? Esto es clave si tu negocio es B2B, pues el nivel gerencial necesitará menos “educación” que uno de sus empleados. ¿Cuál es su ingreso anual aproximado? ¿En qué sector trabaja?

4. Define sus objetivos o necesidades que busca satisfacer y cómo tus productos y/o servicios pueden satisfacerlos.

Datos sobre comportamiento

5. Pregúntate que hace en su tiempo libre. ¿Cuáles son sus hobbies y qué lugares frecuenta? ¿Cómo es su estilo de vida y con quién convive diariamente?

6. Detecta en qué sitios y plataformas son usuarios. Sobre todo donde eligen informarse. ¿Prefieren canales digitales o tradicionales?

7. ¿En qué momento del día es más productivo? Responde a esta pregunta para entender de en qué momento puedes conectar con él.

8. Describe su comportamiento online e identifica sus redes sociales y determina cuál es su favorita. Esto te permite saber qué marcas sigue y para qué las usa. También averigua cómo llegaría a tu web y si es un usuario predominantemente móvil.

9. Define cómo es su comportamiento de compra ¿Compra online? ¿En qué prefiere gastarse el dinero? También puedes describir qué productos consume y a qué marcas escoge.

Agrupo por coincidencias

10. Crea una sinopsis: Una vez que hayas definido todos los pasos anteriores crea una historia breve para que puedas visualizar y entender a tu Buyer persona.

Proceso paso a paso para definir a tu Buyer Persona

Este infográfico te puede ayudar a construir tu perfil de cliente ideal o buyer persona.

buyer persona definido paso a paso

Conclusión

El proceso de definición de una Buyer Persona no debe tomarse a la ligera. Cuanto más investigación realices y más clientes existentes entrevistes, mejor será el perfil. En consecuencia, tus anuncios de Google Adwords o Facebook Ads serán más dirigidos.

Todo esto te ayudará a que quienes den un clic en un anuncio sean leads más calificados. También significa están más abiertos a recibir tu información y así crece la probabilidad de convertirlos en clientes.

Hasta la próxima…

¿Necesitas definir tu Buyer Persona? Te podemos ayudar.

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Carlos Dieter

31 años de experiencia en marketing estratégico, SEO, Inbound, redes sociales y desarrollo web. Apasionado del buceo y de la conservación de la flora y fauna marina.

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