Inbound Marketing: 10 tácticas para tu estrategia B2B

Inbound Marketing: 10 tácticas para tu estrategia B2B

El Inbound Marketing tiene como objetivo atraer, interactuar y deleitar a los visitantes de tu sitio web y ofrecer contenido útil en cada fase del viaje del comprador. Todo esto para convertir prospectos en clientes y promotores de tu marca.

Las tácticas de Inbound Marketing son muchas y pueden combinarse para lograr este objetivo. Pero ya sea por falta de un presupuesto de marketing los esfuerzos se quedan en el intento.

Muchas empresas no se comprometen con un programa completo de Inbound Marketing.

¿Cómo se ve un plan de Inbound Marketing en la práctica?

Antes de lanzar tu programa Inbound, es esencial implementar una estrategia clara que describa los objetivos de tu programa. También debe describir la base competitiva, las personas objetivo, el posicionamiento, los mensajes y las oportunidades de SEO.

Tu selección de métodos de marketing será tan individual como tu empresa y tus clientes. Por ello es importante que comprendas qué es posible y qué es lo que debes ajustar al avanzar.

Veamos 10 tácticas cruciales y cómo funcionan juntas para ejecutar tu estrategia de Inbound Marketing y ayudar a tu empresa a alcanzar sus objetivos de marketing.

El Blog en Inbound Marketing

Los Blogs son el elemento fundamental de un plan de marketing entrante B2B.

Los artículos de Blog útiles y relevantes deben abordar los puntos débiles de las audiencias objetivo.

Estas piezas juegan un papel importante para atraer clientes potenciales y ayudar a impulsar el tráfico orgánico a tu sitio web. Un Blog con publicaciones útiles y bien estructuradas atrae e involucra a los visitantes del sitio web de tu empresa.

Sin embargo, es importante comprender que los resultados no se obtendrán de la noche a la mañana.

A un ritmo de un artículo de Blog por semana (el mínimo que recomiendo), normalmente las empresas tardan entre 12 y 18 meses en ver un crecimiento exponencial del tráfico.

Google premia la coherencia. Con un programa de publicación dedicado de al menos un artículo por semana, puedes esperar ver un crecimiento exponencial del tráfico después de alrededor de 55 a 70 artículos. Esto, seguido de un crecimiento constante a medida que continúas publicando con coherencia como parte de tu estrategia de inbound marketing.

Creación de contenido avanzado

El contenido avanzado no solo genera nuevos contactos, sino que también pueden guiar a los contactos existentes y llevarlos más profundamente en tu proceso de ventas.

El contenido avanzado viene en muchas formas. Pero algunos de los tipos más comunes incluyen libros electrónicos, hojas de consejos, documentos técnicos, guías prácticas y calculadoras interactivas.

Estos de contenidos suelen profundizar más en los temas que los artículos de Blogs. O bien, proporcionan el siguiente paso lógico para que el visitante avance en el viaje de compra. Son ideales para ser promocionados al final de los artículos del Blog como una llamada a la acción (CTA ).

Yo recomiendo a nuestros clientes que por lo menos desarollen una pieza de contenido avanzado cada mes. Esto, especialmente en las primeras etapas de un programa marketing de contenidos.

Estos contenidos son una herramienta excelente para capturar clientes potenciales y demostrar tu experiencia.

Videos en marketing de contenidos

Inbound Marketing contenido en video

El video merece una categoría propia aparte del contenido avanzado. El contenido de video en línea se ha disparado. Se estima que el tráfico de video representará aproximadamente el 80% del tráfico de Internet de los consumidores para 2021.

Simplemente, no hay mejor momento que ahora para usar el video como parte de su estrategia de inbound marketing.

En el espacio de fabricación industrial, hay una amplia gama de contenido de video que puede despertar el interés de tus clientes potenciales. Este contenido incluye testimonios de clientes, demostraciones de productos, demostraciones de capacidad y estudios de casos.

La clave es educar a tu audiencia sobre el valor de tus productos o servicios.

Distribución y promoción en marketing de contenidos

Una vez que estableciste tu estrategia de inbound marketing y desarrollaste todo este excelente contenido ahora debes distribuirlo.

Para ello es importante lo siguiente:

  • Entiende quién es tu audiencia
  • Descubre dónde encuentran y comparten contenido
  • Analiza qué contenido encuentran valioso y están dispuestos a compartir
  • Desarrolla temas creativos y capta la atención con contenido llamativo
  • Construye y mantén relaciones
  • Participa en conversaciones y sé parte de la comunidad de tu industria
  • Recuerda escribir como un humano, para humanos

Distribución de contenido

Obviamente, deseas fomentar un seguimiento dedicado de suscriptores a tu propio Blog. Sin embargo, si los lectores encuentran contenido valioso en otro lugar, considera escribir Blogs invitados en otros sitios para ganar exposición y autoridad en su industria.

Tu equipo de ventas es otro gran canal de distribución de tu contenido. Mantén un arsenal de contenidos para cada etapa del viaje del comprador. Así tus representantes de ventas pueden elegir y distribuir fácilmente contenido útil en cada fase de viaje del prospecto.

Promoción de contenido

Esto requiere un enfoque completo del equipo. No se trata solo de compartir contenido a través de publicaciones en redes sociales con sencillos clics hacia las páginas de tu empresa.

Todos los miembros de tu equipo deben compartir tu contenido en las plataformas que tus clientes potenciales usan con más frecuencia.

Los anuncios pagados también son una alternativa para impulsar la promoción de contenidos y en casos como eventos o lanzamientos de productos.

¿De qué sirven los artículos de Blogs de alta calidad si nunca se ven? El contenido de calidad sin duda será recompensado con el tiempo por Google en la búsqueda orgánica. Sin embargo, es importante que promociones artículos de Blogs en las redes sociales de inmediato.

Recomiendo compartir artículos de Blogs en perfiles de empresas en LinkedIn y Facebook. También puedes alentar a tu personal a compartir estos artículos en sus propias redes sociales y comunidades de la industria. Claro, esto siempre bajo un estricta política empresarial para redes sociales.

Compartir artículos antiguos de la empresa puede contribuir en gran medida a construir la marca de tu empresa en las redes sociales. Con el tiempo, obtendrás un ROI medible de estas actividades.

Email Marketing es parte del Inbound Marketing

marketing de contenidos con email marketing

Una estrategia de Email Marketing bien elaborada es fundamental para proporcionar a tus clientes potenciales el contenido adecuado en el momento adecuado.

El Email Marketing te permite promocionar nuevos artículos de Blog entre los suscriptores. También te permite recomendar nuevo contenido avanzado a aquellos que han optado por recibirlo.

Cuando envías contenido dirigido a listas de contactos específicas, los ayudas a progresar a través del viaje de ventas.

Te recomiendo este Blog sobre Email Marketing para conocer más sobre este tema.

Automatización y desarrollo de prospectos

Según HubSpot, el 67% de los especialistas en marketing utilizan la automatización.

Al mismo tiempo, el 70% de las empresas que automatizan, aseguran tener de una comunicación con el cliente mejor orientada.

La automatización puede ayudarte a lograr muchos objetivos. Entre sus beneficios está la capacidad de promover tu contenido con base en el recorrido del comprador y su comportamiento.

Con la automatización implementada, las empresas a menudo encuentran que sus equipos de ventas se vuelven más exitosos. Esto debido a que pueden conectarse con clientes potenciales más abiertos que ya se han nutrido o han sido expuestos a contenido relevante.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Hemos hablado de la importancia de los Blogs y el contenido relevante. Sin embargo, sin una estrategia de SEO, es posible que este contenido nunca sea encontrado de forma orgánica.

De hecho, el SEO es parte integral de casi todas las partes de una estrategia exitosa de Inbound Marketing.

El SEO de calidad comienza con la investigación de palabras clave y una estrategia de palabras clave bien definida. Esta se basa en palabras y frases que es probable que busquen tus prospectos objetivo, aquellas que abordan sus puntos débiles.

Conoce a fondo más sobre SEO.

Diseño web impulsado por crecimiento

Los sitios web antiguos requerían mucho tiempo dedicado a la planeación y el lanzamiento. Además, permanecía sin cambios hasta que se volviera obsoleto nuevamente en pocos años. Hoy este tipo de sitios solo comprometen la imagen de tu empresa.

El diseño impulsado por crecimiento le da la vuelta a esta vieja práctica al adoptar un enfoque iterativo, centrado en el usuario y basado en datos para la mejora del sitio web. Esto debe ser parte de tu estrategia de inbound marketing.

Un enfoque de GDD (Growth Driven Design) requiere un análisis regular del comportamiento del usuario en tu sitio web. Este análisis deja en claro las áreas que mejorarán la experiencia del usuario y conducirán a los usuarios hacia el contenido que más les interesa.

Un beneficio significativo que experimentan nuestros clientes cuando implementan un enfoque GDD en su sitio web es la optimización de la tasa de conversión (CRO).

Al analizar el comportamiento del usuario, logramos tasas de abandono más bajas y una mejor recopilación de datos.

Voz del cliente (VOC) en marketing de contenidos

Ahora que has aprovechado tu contenido útil para convertir prospectos en clientes, todo tu equipo debe concentrarse en deleitar a esos clientes. Estos clientes pueden ser fuentes del contenido más poderoso: testimonios.

La implementación de un programa VOC le permite recopilar las historias de cómo tus prospectos se convirtieron en clientes. También puedes aprender dónde puedes mejorar como negocio y aprovechar esa gran experiencia en contenido.

Para acceder a ese conocimiento preciado, primero debes acceder a esos clientes. Ahí es donde entra en juego tu programa VOC.

Deberás considerar qué puntos de contacto y medios tienen sentido para aprovechar a tus clientes y obtener información. Puedes optar por ponerte en contacto con los clientes individualmente y hacerles preguntas cara a cara. O puedes ser más eficiente y utilizar una encuesta o formulario en tu sitio web o correos electrónicos, o una combinación de ambos.

De cualquier manera, la información que obtienes a través de tu programa de VOC es para mucho más que contenido de marketing: se trata de oportunidades de crecimiento empresarial.

Aprenderás sobre las áreas en las que sobresales y en las que puedes mejorar. Puedes identificar oportunidades en la prestación de servicios o posibles ideas de nuevos productos.

Igualmente importante, dejarás en claro a tus clientes que valoras sus comentarios tanto como ellos valoran tu experiencia.

Un programa de VOC bien definido ayuda a continuar alineando tus iniciativas de marketing y ventas.

Empoderamiento de ventas

Cuando hablamos de la estrategia de inbound marketing B2B, destacamos la importancia de alinear tus equipos de marketing y ventas para funcionen bien en tu organización.

En el aspecto táctico, esto significa empedrar a ventas. En pocas palabras, al asegurarte de que tu equipo de ventas tiene acceso a las herramientas, les facilita mucho la tarea de cerrar proyectos.

Conclusión sobre Inbound Marketing B2B

Estoy seguro que ya viste el valor de cada una de estas tácticas de Inbound Marketing y cómo cada componente de tu estrategia de marketing de contenidos se interconecta.

Tu estrategia de Inbound Marketing evolucionará y cambiará con el tiempo, por lo que es esencial medir y evaluar la efectividad de cada táctica.

Hasta la próxima…

¿Necesitas desarrollar una estrategia de marketing inbound? Nosotros te podemos ayudar.

Hosting de sitios web: identifica los costos ocultos

Hosting de sitios web: identifica los costos ocultos

Al hablar de hosting de sitios web es importante entender los costo relacionados y a que te enfrentarás una vez que tu sitio web crece en espacio y en tráfico.

No importa si estás creando tu primer sitio web o si ya tienes uno o varios: desea ahorrar dinero.

Un área donde puede ver el mayor impacto en los gastos de tu sitio web es el hospedaje de tu sitio. Este es el servidor donde su sitio web realmente “vive” y, por lo general, es una de las partes más costosa de administrar un sitio web.

Antes de comenzar a crear un sitio web, querrás comprender los costos del hosting de sitios. Los costos asociados con el alojamiento de sitios web pueden influir en algunas de tus decisiones.

Comprender el precio del hosting de sitios web

No existe una única solución única para el hospedaje de sitios web. Como tal, puede haber algunos costos ocultos asociados con el alojamiento de sitios que debe conocer.

Por ejemplo, a medida que tu empresa crece, tu hospedaje web debe poder escalar con él. Puedes optar por comprar almacenamiento y ancho de banda adicionales para adaptarte al aumento del tráfico. Eso significa mayores costos.

Si inicialmente eliges escatimar en los costos de hospedaje web, puede terminar costándote más dinero en el futuro. Podrías encontrarte con problemas que son más costosos de lo que piensas.

hosting de sitios

Tipos de hospedaje de sitios web

Hay cuatro tipos principales de alojamiento de sitios web.

Hosting de sitios web compartido

Este es el tipo de hospedaje web más básico y común. Tu sitio web está hospedado en un servidor que se comparte con otros sitios web. Los recursos se dividirán entre todos los sitios web. Como tal, normalmente ahorras mucho dinero en hospedaje web.

Sin embargo, eso tiene un costo: si otro sitio web en el servidor ve un aumento en el tráfico (o es comprometido por piratas informáticos), significa que tu sitio web podría experimentar largos tiempos de carga y caída de velocidad (sin mencionar que la seguridad de tu propio sitio web también está comprometida).

Otro aspecto del hospedaje sitios compartido es que puede comprometer la reputación de tu dominio.

Servidor privado virtual (VPS)

Un paso por encima del hosting de sitios compartido. Tu sitio web comparte un único servidor con otros sitios web. Sin embargo, la cantidad de sitios web que dividen el servidor es menor. El servidor también se divide en servidores virtuales dedicados a cada sitio web. Eso significa tasas de tiempo de actividad más altas, velocidades de carga más rápidas y un mayor volumen de tráfico que el hosting web compartido. Si otro sitio web en el servidor ve un aumento en el tráfico o problemas de seguridad, tu sitio web tiene menos posibilidades de sufrir alteraciones. Sin embargo, el alojamiento VPS tiene un costo más alto.

Hosting de sitios web dedicado

Podría decirse que es el mejor tipo de hospedaje. Tu sitio web tiene un servidor completo para él. No más preocupaciones por la velocidad y el tiempo de actividad de tu sitio web debido a otros sitios web. Sin embargo, el mayor inconveniente es lo caro que suele ser el hospedaje dedicado. También hay mucho más mantenimiento, ya que deberás mantener el servidor al día y actualizarlo con regularidad. Existen opciones de hosting de sitios dedicado que son administrados por la misma empresa de hosting web.

Hospedaje web en la nube

Uno de los tipos más nuevos de alojamiento web. Este método le da a tu sitio web acceso a varios servidores remotos en lugar de un solo servidor compartido o dedicado. Por eso, es increíblemente escalable. Podrás agregar o quitar recursos según lo necesites y solo pagarás por lo que uses. Esto es ideal para sitios web en crecimiento que esperan ver más tráfico o experimentar picos de tráfico inconsistentes.

alojamiento de sitios web

Tráfico del sitio web

Es natural intentar ahorrar algo de dinero con un servicio de alojamiento gratuito o económico. Pero eventualmente, tu sitio crecerá. Obviamente, esto es bueno.

Sin embargo, cuando tu sitio alcanza un cierto tamaño, el hospedaje puede comenzar a limitar tu sitio web si se encuentra en un servidor compartido. Esta es una práctica conocida como “limitación del ancho de banda”. Hacen esto para limitar la entrada y salida de datos de tu sitio web y evitar que, como resultado, se caiga el resto del servidor.

A partir de aquí pueden pasar un par de cosas. Ninguna es alentadora para tu sitio web.

Es posible que los visitantes de tu sitio web tengan problemas para acceder a tus páginas y contenido. Incluso pueden ver mensajes de error al intentar conectarse a tu sitio.

Los tiempos de carga lentos son extremadamente costosos. Casi la mitad de tu audiencia abandonará tu sitio web si tarda más de tres segundos en cargar. 4 de cada 5 de esos visitantes nunca volverán.

Si tienes un sitio web de comercio electrónico o SaaS, esto tiene un impacto directo y negativo en tus resultados. Así que asegúrate de comprender los principios básicos que aumentan el tiempo de carga de tu sitio web. Actualizar y pagar más por tu hospedaje de sitio web puede ahorrarte mucho dinero en generación de clientes potenciales, costos de adquisición de clientes y ventas.

hosting web Woocommerce

Seguridad del hosting de sitios

Los sitios web confiables deben ser seguros. La seguridad siempre debe ser la máxima prioridad para tu negocio. No solo afecta los datos de tu empresa, sino también la confianza de tus clientes y usuarios en tu marca.

Esto es especialmente cierto si está procesando pagos. Piense en toda la información confidencial que tiene tu sitio web. Es tu responsabilidad proteger a los visitantes y clientes de tu sitio de los ciberdelincuentes y ataques maliciosos.

Como mínimo, debes implementar las siguientes medidas de seguridad:

  • Filtrado de spam
  • Auditorías de seguridad
  • Configuración de firewall
  • Protocolos de red
  • Análisis en busca de malware y virus
  • Contraseñas
  • Autenticación multinivel
  • Permisos de usuario

Una opción de seguridad popular es una nube segura donde puedes almacenar todos tus documentos y administrar archivos. Sin embargo, todo esto cuesta dinero.

Pero si pagas por un servicio de hospedaje web confiable, puedes obtener todas estas funciones incluidas como parte de tu suscripción. Esto es mucho mejor que tener que pagarlos individualmente o, lo que es peor, pagar los costos de que tu sitio web se vea comprometido o tenga problemas de seguridad.

Es por eso que el alojamiento web barato o gratuito generalmente tiene un costo oculto más alto que el alojamiento web típico. Puedes escatimar en las funciones de seguridad y eso termina costándote a largo plazo.

También puedes agregar un complemento de seguridad a tu sitio web. Estos agregan un firewall a tu sitio web para ayudar a combatir el spam y el malware en tiempo real.

Si usas WordPress, aquí está nuestra guía sobre los mejores complementos de seguridad de WordPress.

alojamiento web wordpress

Servidores de hosting de sitios

Debe asegurarse de que los servidores de hospedaje de tu sitio también sean confiables. Lee las reseñas e investiga antes de suscribirte a cualquier servicio de alojamiento basado únicamente en precios atractivos.

Los mejores servidores tienen software actualizado, monitoreo 24/7, mantenimiento regular y actualizaciones automáticas. La mayoría de los hosts en la nube, VPS y compartidos de alta calidad hacen esto por ti. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que los servidores dedicados generalmente ofrecen opciones no administradas. Esto te da más control sobre tu servidor. Sin embargo, estarás en apuros en términos de mantenimiento regular y actualización. Es mejor tiene un servicio de administración de tu server incluido.

Otro aspecto importante de tu investigación debe ser dónde están físicamente los servidores que contratas. Las empresas de mayor prestigio que ofrecen servicios de hospedaje de sitios, tiene su infraestructura instalada con alguno de los 3 gigantes del mundo. Estos son Amazon Web Services, Google Cloud Services y Microsoft Cloud Services. Estas tres empresas tiene divisiones que solamente se dedica a ofrecer infraestructura de servidores a empresas como aquellas que comercializan servicios de Hosting.

Hospedaje web

Costos de renovación y configuración

A los hospedajes de sitios web les encanta ofrecer precios promocionales atractivos y aumentarlos después del contrato promocional inicial. Eso no es un gran secreto.

Sin embargo, es fácil olvidar esto y no tener en cuenta cuáles serán los costos de renovación.

Asegúrate de saber esto y anticípate a ellos cuando hayan terminado para que no te sorprenda una factura costosa en el futuro. Ya sea el próximo mes, el próximo año o dentro de tres años. En la mayoría de los casos, no hay forma de evitar el salto de precio, pero debes estar preparado para ello.

Algunos servicios también te cobrarán una tarifa de instalación de tu sitio. Esto generalmente es común en los servicios de hosting de sitios compartidos.

Conclusión de hospedaje de sitios web

El hosting de sitios web es una parte crucial de tu negocio y marca. Una de las cosas más importantes que lo distingue de otros aspectos de su estrategia comercial general son los costos ocultos que hay detrás.

La madurez, el tamaño, la estrategia de crecimiento y el incremento de tráfico de tu empresa también influyen en tus costos a corto y largo plazo. Tu negocio, marca, industria y audiencia determinan el proveedor que elijas.

Lo importante es que no sacrifiques la calidad de tu proveedor de alojamiento web por costos más bajos.

¿Necesitas un hospedaje profesional? Nosotros te podemos ayudar.

Publicidad en LinkedIn: ¿por qué vale la pena?

Publicidad en LinkedIn: ¿por qué vale la pena?

La publicidad en LinkedIn o crear anuncios en LinkedIn es una de las iniciativas más rentables si tus principales clientes son empresas. Te presentamos consejos para publicar en LinkedIn, una excelente opción de Pago por Clic (PPC).

LinkedIn cuenta con más de 500 millones de usuarios. Esa audiencia incluye más de 60 millones de tomadores de decisiones, 90 millones de personas influyentes de alto nivel y 10 millones de miembros del C-suite. Es una plataforma que las empresas no pueden ignorar, especialmente las del sector de empresa a empresa (B2B).

Sin embargo, esa no es la única razón por la que las empresas como la tuya deberían anunciarse en LinkedIn. Los beneficios de la publicidad en LinkedIn van más allá del tamaño de la audiencia e incluyen características como orientación, tipos de anuncios en LinkedIn, presupuesto y más.

La publicidad en LinkedIn es una opción inteligente para tu empresa y es parte de la plataforma de soluciones de marketing de LinkedIn.

La publicidad en LinkedIn accede a una audiencia tremenda

Ya sabes que LinkedIn cuenta con una audiencia de más de 500 millones de usuarios. Si bien ese número no se acerca al número de usuarios en Facebook o Instagram, LinkedIn ofrece una ventaja única cuando se trata de su audiencia.

Los usuarios de LinkedIn comparten una gran cantidad de información, que incluye:

  • Ubicación
  • Posición
  • Experiencia laboral pasada
  • Habilidades
  • Y más

Si bien los usuarios de plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram y Twitter también comparten datos personales, esos detalles rara vez cubren el historial laboral de ese usuario. Incluso entonces, el usuario puede proporcionar información inexacta como una broma.

Con LinkedIn, tu empresa obtiene acceso a una audiencia considerable e información más precisa. Aún mejor, muchos usuarios de LinkedIn actualizan sus perfiles de forma rutinaria, proporcionando a su equipo los últimos detalles sobre la experiencia laboral y el conjunto de habilidades de esa persona.

A pesar de que existe un gran número de profesionistas que se tardan en actualizar su perfil, la base de usuarios es bastante confiable.

Crea anuncios en LinkedIn dirigidos a tu audiencia con precisión

Un beneficio notable de la publicidad en LinkedIn proviene de las opciones de orientación avanzadas de la plataforma publicitaria. Cuando lanzas una campaña publicitaria en LinkedIn, tu equipo puede volverse muy específico con la orientación de tu audiencia.

Una lista de opciones de segmentación para anuncios de LinkedIn

Por ejemplo, puedes segmentar a los usuarios por:

  • Ubicación
  • Título profesional
  • Nombre de empresa
  • Industria
  • Tipo de Licenciatura
  • Intereses profesionales
  • Puesto de Trabajo
  • Y más

Este nivel de segmentación permite que tu empresa reducir la audiencia a las personas que realmente te interesan.

Como la mayoría de los usuarios de LinkedIn brindan información precisa y actualizada, puedes confiar en que tus anuncios de LinkedIn se centran en los candidatos o compradores comerciales más viables. Este beneficio de la publicidad en LinkedIn ayuda a su empresa a aprovechar al máximo su inversión publicitaria.

Personaliza tu presupuesto para tu negocio

Como muchas otras plataformas de publicidad en redes sociales, tu equipo puede adaptar el presupuesto a tu negocio. En comparación, los canales de publicidad tradicionales (como los impresos) requieren un pago por adelantado sin garantías de cómo funcionará tu anuncio.

La ventaja de anunciarte en LinkedIn, así como en otras redes sociales, es que tu empresa puede cambiar el presupuesto y ofertas en respuesta al rendimiento de tu campaña. Tienes un papel activo en tu campaña, lo que puede ayudar a tu equipo a maximizar los resultados.

LinkedIn tiene un presupuesto mínimo diario y un CPC mínimo

Si te anuncias en LinkedIn, vale la pena mencionar que la plataforma tiene algunos precios mínimos.

Por ejemplo, todas las campañas deben tener un presupuesto diario de al menos $ 10 USD. Si tus campañas utilizan una estrategia de oferta de costo por clic (CPC) o de costo por cada mil impresiones (CPM), debes enviar una oferta de al menos $ 2 USD.

Estos mínimos suelen ayudar a tu empresa a maximizar el rendimiento de tu campaña publicitaria. El CPC promedio para los anuncios de LinkedIn, por ejemplo, es de alrededor de $ 5. Si bien es más alto que el CPC promedio de Google Ads (que es de $ 1 a $ 2), LinkedIn ofrece un acceso privilegiado a clientes potenciales de alto valor.

En concreto LinkedIn sabe que su retorno es mayor que el de otras plataformas de PPC, gracias a que la segmentación es más precisa.

La publicidad en LinkedIn te conecta directamente con personas de tu público objetivo

¿Por qué más deberías anunciarte en LinkedIn? Personalización.

Con Sponsored InMail, tu empresa puede enviar mensajes personalizados a los miembros de la audiencia que más le interesan a tu negocio. Ya sea que estés buscando atraer un cliente potencial valioso en tu industria o un candidato potencial para tu empresa, los mensajes InMail patrocinados ofrecen una solución competitiva.

Con Sponsored InMail, tu empresa puede enviar mensajes personalizados a los miembros de la audiencia que más le importan a su negocio

Ventajas de crear anuncios en LinkedIn para InMail patrocinados

Algunos otros usos de mensajes InMail patrocinados incluyen:

  • Invitar a los usuarios a descargar contenido exclusivo, como un libro electrónico o un informe técnico
  • Alentar a los usuarios a registrarse en un evento en persona o en línea
  • Recomendar a los usuarios a suscribirse a tu boletín con información de valor
  • Motivar a los usuarios a comprar un producto o servicio

LinkedIn evita que tu empresa desperdicie su dinero

Cuando lanzas una campaña de mensajes InMail patrocinados, LinkedIn evita que tu empresa envíe mensajes a miembros inactivos. Esta función mejora las posibilidades de que tu empresa llegue a los miembros de la audiencia y obtengas resultados de esas interacciones.

Los mensajes InMail patrocinados también se muestran en dispositivos móviles y de escritorio para un máximo impacto.

Apoya tus campañas de Account Bases Marketing (ABM)

AMB se beneficia al publicar en LinkedIn

Si su empresa invierte en marketing basado en cuentas (ABM), puedes utilizar la publicidad en LinkedIn para sacar ventaja.

El ABM se centra en dirigirte a cuentas o clientes específicos con una campaña dedicada, puedes utilizar la publicidad de LinkedIn para su ventaja. Esto se debe a que la red de medios sociales profesional diseñó sus opciones de anuncios para respaldar el marketing de ABM.

Esta función es un beneficio inmenso de la publicidad en LinkedIn para las empresas de la industria B2B.

Personalización de cuentas de ABM

Con LinkedIn, es rápido y sencillo para tu equipo (o agencia) preparar y cargar su lista de cuentas.

Además, LinkedIn incluye una enorme cantidad de información profesional sobre tu cuenta objetivo, lo que hace posible que tu empresa se dirija a estas personas con precisión.

tu equipo también puede aprovechar las opciones de personalización para adaptar sus anuncios a las cuentas. Puedes hacer referencia al nombre de un usuario, el cargo y la empresa, por ejemplo, para captar su atención y curiosidad mientras navega por LinkedIn.

Dependiendo del valor de tu cuenta objetivo, la publicidad en LinkedIn podría ofrecer un retorno masivo. Obtener esa nueva cuenta, por ejemplo, podría ayudar a tu empresa a lanzar un nuevo producto, contratar miembros de equipo adicionales e incluso expandir sus operaciones.

Cree una variedad de anuncios, desde video hasta texto
Un beneficio que se menciona con frecuencia de la publicidad de LinkedIn proviene de sus opciones de anuncios. Cuando se anuncia en LinkedIn, puede utilizar texto, imágenes y videos. También puede usar varios formatos de anuncios diferentes, como anuncios de carrusel, anuncios por correo electrónico y más.

Tipos de anuncios en LinkedIn

La lista completa de anuncios disponibles en LinkedIn incluye:

  • Contenido patrocinado
  • InMail patrocinado
  • Anuncios de video
  • Anuncios de texto
  • Anuncios dinámicos
  • Anuncios de carrusel
  • Anuncios de display

Cada anuncio ofrece diferentes beneficios, por lo que es útil que tu equipo revise las funciones de cada anuncio antes de elegirlo. Sin embargo, la ventaja de anunciarte en LinkedIn es que tu empresa siempre puede actualizar su campaña a un tipo de anuncio diferente.

Anuncios dinámicos en LinkedIn

Si estás buscando adoptar un enfoque personalizado para tu campaña publicitaria en LinkedIn, los anuncios dinámicos ofrecen una ventaja única. Puedes personalizarlos para los miembros de la audiencia, por ejemplo, mostrando la foto de ese usuario, el nombre de la empresa y el título en el anuncio.

Contenido patrocinado en LinkedIn

En comparación, el contenido patrocinado ofrece un enfoque menos personalizado, que funciona bien para su propósito. Este anuncio, que promueve contenido orgánico en su página de LinkedIn, atrae a los usuarios y los invita a leer su contenido y seguir su negocio.

Anuncios de carrusel en LinkedIn

Mientras tanto, los anuncios carrusel ofrecen un enfoque visual de la publicidad. Captan la atención de los usuarios con fotos de alta calidad y textos publicitarios que generan curiosidad. Es un formato de anuncio excelente para generar compras, aplicaciones y más.

Antes de lanzar tu campaña, revisa los diferentes formatos de anuncios para encontrar el mejor para tus objetivos.

Maximiza los beneficios de la publicidad en LinkedIn

¿Por qué anunciarte en LinkedIn? LinkedIn ofrece docenas de beneficios para los anunciantes, desde una audiencia expansiva hasta múltiples formatos de anuncios y datos precisos sobre la audiencia.

Aunque es más pequeña que otras redes sociales, proporciona un grado de orientación y precisión que otras plataformas no pueden igualar. Especialmente si tu enfoque es B2B, espero que estos consejos para publicar en LinkedIn te sean de ayuda.

Hasta la próxima…

¿Quiere empezar a anunciarte en LinkedIn? Nosotros de podemos ayudar.

B2B marketing: guía para vender en una pandemia

B2B marketing: guía para vender en una pandemia

El B2B marketing ha estado extremadamente agitado a raíz de la pandemia actual. Esto ha tenido una influencia inmediata y sustancial en los comportamientos de compra. Una empresa que estaba en el mercado buscando una solución hace solo unos meses ahora podría estar luchando simplemente por sobrevivir.

ABM o Account Based Marketing es más importante que nunca en este mundo post-apocalíptico de COVID-19. Todo el mundo es hipersensible a los mensajes de ventas evidentes, por lo que cada interacción es importante. Debes tener cuidado con las cuentas a las que estás vendiendo, el mensaje con el que lideras y la forma en la que vendes (es decir, todo lo que significa el ABM).

Me queda claro, quieres una solución rápida y fácil, pero no hay un botón mágico. Los problemas complejos requieren respuestas más innovadoras y estratégicas.

La definición fundamental de valor de tu comprador ha cambiado, lo que significa que debes ser ágil y adaptarte rápidamente a ese cambio.

Entonces, ¿cómo se ve eso realmente? ¿Cómo puedes cambiar algo tan grande como la estrategia de la que depende tu negocio y hacerlo de forma competitiva? Además de eso, ¿cómo ajustas las tácticas de apoyo?

Esta tarea no es para los débiles de corazón. Tu éxito depende de tu capacidad para ofrecer experiencias más personales, relevantes y de liderazgo.

Adaptar tu estrategia de marketing B2B sin invertir más dinero

Antes de sumergirnos en las tácticas, primero debemos ver la base subyacente sobre la que se construye tu estrategia de ABM.

No puedes poner el carro delante del caballo. Primero debes poner la estrategia, luego averiguar qué herramientas, tácticas y campañas respaldarán mejor esa estrategia.

Las piezas más fundamentales de tu estrategia de marketing B2B son:

  • Elegir las cuentas y las personas a las que debes dirigir tu estrategia
  • Entregar valor a través de tus mensajes

Volver a seleccionar cuentas objetivo para encontrar personas que están en el mercado

Dado que elegir las cuentas adecuadas es el primer paso en ABM, es natural comenzar aquí al re-evaluar tu GTM (Go To Market). Es probable que tengas cuentas en tu lista de clientes objetivo que se vieron muy afectadas por la crisis.

Por ejemplo, si anteriormente tuviste empresas en las industrias de viajes, restaurantes u hospitalidad, es mejor que las elimines de tu lista. Asimismo, hay industrias que están avanzando como consecuencia de la situación. En su lugar, piensa en cualquier producto o solución que facilite el trabajo desde casa. Sé que confío mucho más en soluciones como Slack, Zoom y Dropbox.

Más allá de evaluar la industrias, no olvides ver el tamaño de la empresa y los ingresos estimados. Es más probable que las empresas más pequeñas estén recortando presupuestos y se verán afectadas antes y con más fuerza que las grandes empresas. Lo primero que recortan es el gasto de marketing B2B.

Centrar tus recursos de ABM en las cuentas con más probabilidades de comprar

En lugar de confiar únicamente en el análisis cuantitativo de los datos históricos de los clientes para identificar los atributos comunes de tus cuentas más valiosas, ahora debes incorporar datos predictivos para mejorar el desarrollo de ICP (ideal customer profile) y los datos de intención para ver quién está en el mercado ahora.

Más adelante profundizaremos en los datos de intención de terceros, pero comencemos con el poder de los análisis predictivos.

Analysis predictivo del marketing B2B

El análisis predictivo utiliza datos combinados con algoritmos y aprendizaje automático para identificar la probabilidad de resultados futuros basados ​​en datos históricos. En este caso, nuestro resultado deseado es cerrar un trato. Esto nos permite procesar mucha más información que los humanos y, por lo tanto, predecir mejor la propensión a comprar.

Así como Netflix predice qué películas te gustarán basándose en las que ya has visto, el análisis predictivo ayuda a elegir las empresas con más probabilidades de comprar mediante el análisis de las que ya han comprado (o se han convertido en oportunidades).

Lo que es único con un modelo de análisis predictivo es la capacidad para incluir muchas más dimensiones y puntos de datos, a menudo en cientos o incluso miles. De hecho, una gran parte del valor de los proveedores predictivos es que hacen el trabajo de recopilación y limpieza de datos por ti.

Liderar con empatía y ofrecer valor a tus clientes

En la realidad actual, la forma de vender es tan importante como lo que vendes. ¿Alguna vez compraste algo por quién te lo vendió o cómo te lo vendieron? Podrían haber sido demasiado “vendedores” o agresivos, no haber sido respetuosos con sus solicitudes, haber usado una “táctica de cierre” u otras tácticas de presión. Sé que te ha pasado. Incluso con software empresarial.

Hay un viejo dicho que vale la pena repetir: a la gente le encanta comprar, pero odia que la vendan. También rescato una frase de mis clases de maestría en marketing B2B: las personas y empresas no compran lo que vendes sino por qué lo vendes. En esto se basa el “Power of Why“.

No puedes ignorar al elefante en la habitación. Si lo haces, corres el riesgo de no escuchar y ofender a los clientes. Esto puede empañar la reputación de tu marca más allá de la recuperación.

Debes liderar con empatía y cambiar tu enfoque para comprender por lo que está pasando tu comprador. Recuerda, su definición de valor ha cambiado. Y ahora, debes ir más allá de simplemente proporcionar valor.

Debes presentarte como nadie y ofrecer un valor excepcional e inigualable. Debes ser el asesor de confianza y promover experiencias que respalden el viaje de tu cliente a través de su desafío comercial.

B2B marketing implica escuchar al cliente

La única forma de hacerlo es liderando con empatía. Ponte en su lugar y siente lo que está pasando. Esto significa desplegar técnicas de escuchar activamente, no interrumpir, tener un diálogo abierto, pedir aclaraciones y no juzgar.

Tácticas avanzadas del ABM e involucrar clientes potenciales hoy mediante B2B marketing

Con tu nueva estrategia en la mano, estás listo para sumergirte en las trincheras y ponerte a trabajar.

Aquí hay tres tácticas avanzadas de ABM para ayudarte a alcanzar tus números:

  • Aprovechar los datos de intención de terceros con datos de participación de primera mano para leer la mente de tus clientes
  • Lograr la personalización a escala equilibrando la automatización y la interacción humana
  • Transmitir tu mensaje utilizando los canales adecuados en un panorama cambiante

Leer la mente de tus clientes mediante datos

Cuando combinas los datos de la intención de terceros con los conocimientos de las interacciones de primera línea, puedes medir con precisión la demanda activa y priorizar tus iniciativas ventas y marketing B2B. Esto le ayuda a concentrarse solo en la fruta más barata que está en el mercado en este momento.

Los datos de interacción de primera línea son todas las interacciones que recopilas, incluidas las visitas al sitio web, los aperturas y clics de correo electrónico, la automatización de marketing y los datos de CRM, y cualquier otra tecnología que utilices que recopile datos identificables de usuarios.

Los datos de intención de terceros son datos que obtienes de destinos fuera del sitio que no son de tu propiedad. Algunos proveedores operan bases de datos, que recopilan datos de decenas de miles de sitios de analistas de alto valor como Gartner, sitios de reseñas como G2Crowd y publicaciones como Forbes.

Debes tener en cuenta todo el recorrido de investigación de una cuenta, desde la investigación de la parte superior del embudo y las señales de intención, hasta los datos de participación en la parte inferior del embudo e incluso hasta las oportunidades de posventa.

El momento adecuado para interactuar

La investigación muestra que cuando te diriges a los clientes potenciales que han estado activos recientemente con un mensaje que es muy relevante para su comportamiento de investigación, verás un aumento de 12 veces en la respuesta por correo electrónico.

En este momento, no puedes permitirte el riesgo de adivinar quién está en el mercado y ponerte en contacto con él. Si no están buscando lo que ofreces, corres el riesgo de ser relegado para siempre a la lista negra de su bandeja de entrada y sus mentes. Por lo tanto, todas tus otras cuentas que muestran una demanda latente requieren un enfoque diferente.

Debes adoptar un enfoque a largo plazo y nutrirlos al máximo. Si te presentas con una presentación de producto mientras ellos simplemente intentan sobrevivir día a día, simplemente habrás destruido tus posibilidades de hacer negocios con ellos. Por otro lado, si te enfocas en brindar valor como una prioridad, entonces, cuando estén listos para comprar, naturalmente acudirán a ti.

Cuando la gente trabaja desde casa, ¿cómo cambian los datos de intención?

Esto ha surgido muchas veces, porque los proveedores de datos de intención tradicionales se basan exclusivamente en datos de IP inversa para identificar cuentas. Sin embargo, cuando la gente trabaja desde casa, esto se rompe porque las IP domésticas están asociadas con proveedores de servicios de Internet.

En otras palabras, el CMO de tu cuenta objetivo probablemente se emparejará con su proveedor de Internet residencial, que sería Izzi, AT&T, Telmex, etc.

Los principales proveedores, también utilizan cookies para asignar con precisión las direcciones IP domésticas a sus cuentas objetivo.

datos de intención de b2b marketing

Cuando los datos a nivel de cookies se combinan con un motor de inteligencia artificial que registra las direcciones IP de las redes, se produce un aumento en la identificación de la cuenta. Otros proveedores de intención que usan solo datos de IP inversa ven una fuerte disminución en la identificación de cuentas.

¿Cómo haces que los datos de intención sean accionables?

Comienza con tus señales de terceros en tiempo real sobre las palabras clave y el comportamiento de navegación que muestran una alta intención. Por ejemplo, nuestros términos de alta intención son Do It Marketing, proveedores de SEO, que es optimización de sitios, etc. Ejemplos de nuestros términos de menor intención son alineación de ventas y marketing, marketing B2B, análisis de marketing, etc.

Ahora, construye tus datos de interacción de primera línea sobre eso. Realiza todas las actividades en las propiedades de tu negocio para ver dónde hay actividad reciente. Por ejemplo, observa las visitas a la página web, el contenido consumido, las interacciones de correo electrónico, los datos en tu CRM y la automatización de marketing, etc.

Ahora combina tus datos propios y de terceros de tu nueva lista de cuentas objetivo en un puntaje de participación de la cuenta, y tendrás cuentas interesantes y personas con las que puedes conectar en este momento.

Da un paso más y presenta los datos relevantes a tus representantes de ventas, para que puedan lograr el santo grial de ABM: entregar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado.

Personalización a escala equilibrando la automatización y las interacciones 1:1

La orquestación es un término que nos encanta y se ha adoptado más ampliamente en B2B. Lo definimos como la coordinación de actividades, algunas automatizadas y otras humanas, que abarcan todo el recorrido del cliente. Esto empodera a los equipos de revenue y diseñar y automatizar iniciativas basadas ​​en cuentas de alto impacto en canales como publicidad, ventas, automatización de marketing, email marketing y CRM.

Analicemos esa definición de “orquestación”

  • Actividades coordinadas: esto involucra a todos en el equipo de comercialización y marketing.
  • Algunos automatizados y otros no: aprovecha las herramientas para automatizar aquellas cosas en las que el software es mejor (sincronizar datos, tareas recurrentes, mantener el tiempo, etc.) mientras brindas personalización para aquellas cosas en las que los humanos son mejores (construir una buena relación, detectar situaciones, mostrar empatía , etc.). Al encontrar el equilibrio adecuado, puedes comenzar a escalar tus esfuerzos.
  • Abarca todo el recorrido del cliente: para ofrecer una experiencia excepcional, debes guiar al cliente en cada paso del camino, incluso más allá de la compra inicial.

Así es como escalas el alcance personalizado y relevante.

¿Cómo implementas la orquestación?

Necesitas desarrollar un plan de orquestación que defina tanto a las personas (o automatizaciones) responsables de completar los pasos en el plan, como cuándo se deben completar esos pasos para una campaña o cuenta.

El plan brinda a todos una guía para ejecutar las interacciones complejas, multicanal y multidisciplinarias que ocurren con una estrategia basada en cuentas.

Ahora bien, esto no es algo que una persona pueda (o deba) hacer sola. Debe trabajar con tu equipo para delinear los elementos y pasos a seguir.

Cuando lo haces correctamente, la experiencia de tus clientes con tu marca se mantiene constante en todos los aspectos de marketing, ventas y experiencia del cliente.

El truco para ejecutar esto de manera efectiva es mantener todos los datos limpios a medida que se complica las forma en que vendes. A esto lo llamamos la próxima generación de automatización.

Va mucho más allá de enviar correos electrónicos masivos a ciegas, lo que reduce tanto tu ROI de marketing como tu coeficiente intelectual general. Crea una experiencia robótica e impersonal para tu cliente. Nuevamente, el poder radica en saber cuándo usar la tecnología para automatizar las cosas y cuándo usar el toque humano.

personalización en b2b marketing

Sincroniza la automatización y la personalización en acción

Repasemos un ejemplo sencillo de cómo la automatización y la interacción 1: 1 pueden funcionar juntas.

¿Alguna vez ha asistido a una reunión o demostración de un producto, sólo para luego ser reorientado por sus anuncios que te gritan que “obtengas una demostración ahora”? Eso no se sintió personal ni relevante, ¿verdad? Eres solo otro cliente potencial para que un especialista en marketing pueda alcanzar su objetivo de MQL (Marketing Qualified Leads). Esta es una de las métricas del marketing B2B.

Aquí es donde entran las automatizaciones. Pueden administrar las audiencias publicitarias de modo que, en el momento en que se registre una reunión en su sistema, se eliminen de la audiencia publicitaria para su anuncio “¡obtenga una demostración ahora!”. Problema resuelto.

Aquí hay otros ejemplos de formas correctas de usar automatizaciones:

  • Convertir clientes potenciales en contactos, haciendo coincidir esos contactos con cuentas y enrutando al representante correcto.
  • Limpiar campos con múltiples entradas o cambiar valores de datos.
  • Registrar los cambios de datos y asegurarte que todos tus datos sean coherentes en todos tus sistemas.

Amplifica el elemento humano en las ventas y el B2B marketing

La tecnología solo puede llevarte hasta cierto punto. Todavía necesitas el elemento humano. De hecho, la tecnología amplifica tus esfuerzos. Esto es una premisa del marketing del B2B y del ABM.

Las herramientas de automatización amplifican tus esfuerzos, por lo que si tus correos electrónicos son malos, amplificas el problema”. Por otro lado, si estás enviando buenos correos electrónicos, te permite enviar mejores correos electrónicos. Sin embargo, si estás enviando correos electrónicos realmente horribles, estarás amplificando el mal comportamiento y, por lo tanto, continuarás dando mala reputación a las ventas.

He dicho que los canales y las interacciones están sincronizados, pero tu gente también debe estarlo.

Todos los miembros de su equipo de ventas y marketing B2B deben estar en sintonía.

Vayamos a otro ejemplo de sintonía; ahora en el servicio al cliente

¿Alguna vez has estado hablando por teléfono con un representante explicando tu problema, solo para que alguien más te atendiera porque el primer tipo era la línea principal de soporte?

Luego, pasas 15 minutos repitiendo tu problema e intentando los mismos pasos básicos de solución de problemas, solo para escuchar que tu problema debe ser escalado. Esto para que te comuniquen con otra persona, donde debes repetir una vez más el problema y los pasos básicos. Luego, accidentalmente te desconectas y, en lugar de tener que volver a llamar al servicio de asistencia técnica, tiras el producto antiguo a la basura y pides uno nuevo en Amazon.

Esto es lo que sucede cuando tus datos y las personas no se comunican entre sí. Cada persona con la que habla tu cliente debe tener una visibilidad de 360º de todas las actividades de tu cuenta.

Si un cliente se encuentra en la última etapa de un proceso de compra y finalmente se está incorporando el CMO, cuando descarga un documento técnico, es mejor que su Representante de Ventas no haga un seguimiento y le pregunte si quiere programar una demostración.

El deporte de comprar es un esfuerzo de equipo

Comprar es un deporte de equipo, especialmente en las empresas. Gartner reveló una investigación que muestra que hay de 6 a 10 personas involucradas en una decisión de compra. Los datos muestran que, en promedio, los acuerdos ganadores tienen al menos tres partes interesadas del comité de compras en reuniones a lo largo del ciclo de venta de tu producto o servicio.

La conclusión es que vender es un deporte de equipo. Pero es difícil. Hecho incorrectamente, cuando involucras a varias personas (de tu lado y del de ellos), puedes afectar tus posibilidades de cerrar el trato.

Sin embargo, si puedes ejecutarlo correctamente, crearás una mejor experiencia para el cliente y tu capacidad para cerrar el trato se incrementará.

Mensaje correcto, en el momento correcto, en canal correcto

El marketing B2B ha cambiado la mezcla de canales en la que solía confiar . Todos sabemos que las conferencias, los eventos de campo y cosas por el estilo están completamente fuera de lugar. Las probabilidades están en contra del telemarketing.

De hecho, en un estado de emergencia, el telemarketing está prohibido. Sin mencionar que es muy invasivo. El correo directo también se ha visto afectado ya que no hay nadie en la oficina para recibirlo.

La opción obvia es recurrir a los seminarios web y al correo electrónico, ya que ambos se encuentran entre los principales impulsores de la demanda o Inbound Marketing. Pero los seminarios web se están saturando rápidamente porque todos nosotros y nuestras madres los están haciendo (en serio, mi madre acaba de realizar un seminario web sobre el trabajo voluntario que está haciendo).

El correo electrónico se ha disparado, especialmente porque enviar a tu lista por correo electrónico es la forma más efectiva de promover un seminario web.

Debes crear experiencias virtuales más inmersivas e innovadoras para los compradores.

La verdad es que el correo electrónico no desaparecerá pronto. Hay una buena razón por la que todos siguen aprovechando ese canal: ¡funciona! Pero con el correo electrónico en el centro del escenario, las tasas de cancelación de suscripción se están disparando.

Las dos palancas que puedes utilizar para evitar esto son 1) ser más selectivo con las personas a las que envías correos electrónicos y 2) enviar mensajes más personalizados y relevantes a esas personas.

El rol fundamental del correo electrónico an ABM

Dado que el correo electrónico ocupa un lugar central, el objetivo no debería ser más: el objetivo debería ser una mejor calidad.

Ahora, existe una gran diferencia entre los correos electrónicos de ventas enviados desde tus plataformas de participación de ventas (como Outreach, Salesloft, etc.) y los correos electrónicos de marketing enviados desde tus sistemas de automatización de marketing (como Marketo, Hubspot, etc.).

Pero si te enfocas en los tipos de correos electrónicos, entonces te estás enfocado en lo incorrecto. Te explico.

La cantidad promedio de interacciones (de cualquier tipo de alcance, ya sean correos electrónicos, redes sociales, llamadas, etc.) que se necesitan para obtener una respuesta sigue aumentando. El número exacto varía dependiendo de quién realizó la investigación, pero todos llegan a la conclusión de que más es mejor.

Pero he aquí por qué eso no importa. De hecho, escuchar esas estadísticas te meterá en problemas.

Más no necesariamente es mejor en B2B marketing

Esto es lo que sucede: se realiza un estudio y los resultados muestran la cantidad de correos electrónicos que se necesitan para obtener una respuesta. En este punto, es una declaración de hechos: sin daño, sin falta. Lo que sucede a continuación es lo que nos mete en problemas.

Consideramos que los resultados del estudio significan que “deberíamos tener un número X de correos electrónicos en nuestras reproducciones de correos electrónicos salientes”. Dicho de otra forma, la conclusión a la que llegamos es: “Debería esforzarme por obtener un número X de correos electrónicos en mis esfuerzos de envíos”.

Sin embargo, los representantes de ventas eventualmente se quedan sin cosas que decir, lo que resulta en correos electrónicos malos, lo que en consecuencia reduce las respuestas. Luego, en última instancia, los estudios de los años siguientes muestran un número mayor. Luego, el patrón continúa y se sale de control.

emails dirigido e parte del ABM

¡Este ciclo perpetuo no se detendrá a menos que hagamos algo al respecto ahora mismo!

La pregunta que nos hacemos no debería ser “¿cuántos correos electrónicos se necesitan para obtener una respuesta?” sino más bien, “¿qué pasaría si tuvieras solo un correo electrónico, solo una oportunidad para conectarte con un cliente potencial? ¿Qué dirías?” Esto convierte tu enfoque en la calidad.

Y este es el enfoque que debes adoptar con todos y cada uno de tus canales.

En un mundo perfecto, podríamos conectarnos constantemente con los prospectos con un solo toque, pero la realidad es que necesitamos múltiples interacciones de alta calidad y múltiples canales.

Hablemos de varias interacciones en B2B marketing

Cuando envíes un mensaje da seguimiento sin importar el canal. Debes concentrarte en ofrecer valor.

Hay demasiados mensajes de “seguimiento” o “registro de nuevo”. Necesitas una mejor razón.

Aquí hay 4 razones justificables para hacer un seguimiento con un cliente potencial objetivo:

  • Vuelve a enfatizar el valor comercial: ¿qué puede hacer por el cliente potencial? Debes encontrar una forma de aportar valor. Habla de sus miedos y frustraciones o deseos y aspiraciones.
  • Proporciona información comercial: el 75% de los ejecutivos leerán materiales de marketing no solicitados que contienen ideas que podrían ser relevantes para su negocio. Comparte una forma diferente de abordar sus problemas o una idea novedosa sobre cómo pueden alcanzar sus objetivos comerciales.
  • Enseña y educa: ofrece contenido valioso que tu equipo de marketing te proporcionó. Puede ser cualquier cosa, desde un documento técnico o un libro electrónico hasta un seminario web o un caso de estudio.
  • Ofrece noticias relevantes: a los empresarios inteligentes les encanta estar al día con lo último sobre lo que sucede en su industria o mercado. Ellos te lo agradecerán y te posicionarás como un experto de confianza e informado.

Resolviendo el acertijo de las ventas de B2B marketing

Ahora, hablemos de tu combinación de canales. Esto puede ser complicado porque tiene muchas partes móviles, así que analicémoslo juntos.

El 30% de los líderes de desarrollo de ventas dicen que los patrones táctiles detallados para los RV son el factor más importante que contribuye al éxito de tu desarrollo de ventas.

Al diseñar tus iniciativas orquestadas, tu objetivo es captar la atención de tus compradores y generar confianza en ellos al proporcionarles un valor extremo de manera constante a través de múltiples canales.

Si realmente quieres estar en el radar de tu cliente potencial sin ser una molestia, agrega las redes sociales a la mezcla al marcar como favorito el tweet de un cliente potencial y luego síguelo una hora más tarde. Cuando te sigan, puedes enviar un mensaje directo a través de Twitter. Puedes utilizar un enfoque similar en LinkedIn: simplemente comenta o haz clic en “Me gusta” en una publicación que haya escrito tu cliente potencial.

En el entorno de ventas actual, el correo electrónico y las redes sociales son lo que está en juego.

Usa el video como un medio relevante en marketing B2B

Siempre he sido fanático del video. Y no todo el mundo lo está haciendo todavía, por lo que todavía no es un medio saturado.

Es como un mensaje de voz que le dejas a alguien, pero a otro nivel. Simplemente toma tu secuencia de ideas habitual de un correo y díselo a la cámara. Y hay muchas formas de usar el video además de un video de divulgación en frío:

  • Introducción: si vas a hacerte cargo de un representante, obtener un nuevo territorio u obtener una nueva cuenta.
  • Mostrar y contar: este es mi favorito, cuando tienes una demostración poderosa de cómo estás usando tu producto para hacer el trabajo.
  • Seguimiento del evento: después de un seminario web, hacer un seguimiento de tu audiencia con un breve resumen y una oferta exclusiva es otra forma de destacar. También puedes usar esto para descargas de libros electrónicos, solicitudes de demostración o cualquier otro formulario.
  • Conexión previa a la reunión: al enviar un video rápido a un cliente potencial antes de la reunión, reduces la tasa de cancelación y creas una conexión más humana.
  • Resumen de la reunión: continúa con un breve video para resumir tu conversación y los próximos pasos.
  • Video de firma de correo electrónico: agregar una imagen en miniatura a tu firma que se vincule a un video divertido sobre ti o tu empresa puede ayudarte a destacar.

Video en tus landing pages

El destino virtual de tu video (es decir, la página de destino) también puedes tener un gran impacto en la experiencia de tu cliente. No todos los videos necesitan tener un llamado a la acción como “regístrate ahora”. De hecho, eso debería ser solo una parte del tiempo. Otras veces, deseas que permanezcan en tu sitio para consumir otro contenido y desarrollar la necesidad de tu producto antes de que estén listos para una reunión.

Cuanto más puedas controlar su experiencia de consumo y mantenerlo en su mente mientras se encuentran en las primeras etapas de compra, mayores serán tus posibilidades de obtener el trato.

Videos en micrositios y centros de contenido

Cuando creas tu micrositio, asegúrate de tener analíticas para evaluar con qué contenido y recursos interactúan tus prospectos, luego transmite esa información a los representantes de ventas que trabajan en esas cuentas.

Cuando adoptes este enfoque, asegúrate de utilizar etiquetas “no indexar” y “no seguir” para excluir a los motores de búsqueda de rastrear esas páginas.

Yendo un paso más allá, coloca un píxel de seguimiento en esa página, para que puedas mostrar anuncios de sensibilización y reorientación a tus clientes potenciales para que puedas permanecer en sus mentes donde sea que vayan en la web.

Para brindar una excelente experiencia al cliente, debemos asegurarnos de que nuestros mensajes en nuestros diferentes canales estén alineados. Nuevamente, ahí es donde entran nuestras automatizaciones para ayudar a administrar nuestras audiencias. Si un cliente potencial pasa a la siguiente etapa de su viaje, tus correos electrónicos, videos, anuncios, contenido, etc. deben mostrar contenido apropiado para el lugar del viaje en el que se encuentra ese cliente potencial.

Conclusión del marketing B2B

Ahora más que nunca, las empresas están considerando de manera más estratégica las prioridades e inversiones para los próximos meses y en el 2021. En este contexto, es esencial trasladar los recursos de enfoques más amplios de marketing y ventas a iniciativas de ABM más específicas y personalizadas.

Utiliza la guía que he presentado aquí y estarás en buena forma para hacer frente a tus retos de marketing B2B en el 2021. Pero recuerda, debes comenzar con tu estrategia. Después de eso, puedes definir las tácticas que te ayudarán a ser una empresa digital más grande, más fuerte y más rápida.

Hasta la próxima…

¿Quieres planear tu marketing B2B? Te podemos ayudar.