Cómo crear personas detalladas de compradores para tu negocio (con plantillas gratuitas)

Antes de crear personas, ¿sabes quiénes son los compradores de tu negocio? Y si es así, ¿cuánto sabes sobre ellos?

Las personas compradoras son representaciones semi-ficticias de tus clientes ideales basadas en datos e investigaciones. Te ayudan a concentrar tu tiempo en prospectos calificados, guiar el desarrollo de productos para satisfacer las necesidades de tus clientes objetivo y alinear todo el trabajo dentro de tu organización (desde marketing digital hasta ventas y servicio al cliente).

Como resultado, podrás atraer visitantes, clientes potenciales y clientes de alto valor a tu negocio, a quienes es más probable que retengas con el tiempo.

Más específicamente, tener una comprensión profunda de la(s) personalidad(es) de tu comprador es fundamental para impulsar la creación de contenido, el desarrollo de productos, el seguimiento de ventas y, en realidad, todo lo relacionado con la adquisición y retención de clientes.

Para qué crear personas compradoras para tu negocio

«Está bien, las personas son realmente importantes para mi negocio. Pero… ¿cómo creas realmente una?»

Esta es pregunta la duda de toda PyME. La buena noticia es que no son tan difíciles de crear. Se trata de cómo realizas tu investigación de mercado y datos de clientes, y luego utilizas esa información dentro de tu negocio.

Sigue la guía y descarga estas plantillas para crear personas para simplificar este proceso. ¡Antes de que te des cuenta, tendrás personas de compradores completos y bien planificados para tu empresa!

Antes de comenzar el proceso de creación de personajes de compradores, hagamos una pausa para comprender el impacto de los personajes de compradores bien desarrollados en su negocio (más específicamente, sus esfuerzos de marketing).

¿Por qué exactamente las personas compradoras son tan relevantes para tu negocio?

Las personas compradoras te ayudan a comprender mejor a tus clientes (y posibles clientes). Esto te facilita adaptar tu contenido, mensajes, desarrollo de productos y servicios para satisfacer las necesidades, comportamientos e inquietudes específicas de los miembros de tu público objetivo.

Usa la plantilla para Buyer Personas para organizar fácilmente tus segmentos de audiencia y fortalecer tu marketing

Por ejemplo, puedes saber que tus compradores objetivos son directores de compras, pero ¿sabes cuáles son sus necesidades e intereses específicos? ¿Cuál es el trasfondo típico de tu comprador ideal? Para obtener una comprensión completa de lo que hace que tus mejores clientes tomen una decisión, es fundamental crear personas detalladas para tu negocio.

Las personas compradoras más sólidas se basan en la investigación de mercado, así como en el conocimiento que recopilas de tu base de clientes actual (a través de encuestas, entrevistas, etc.).

Dependiendo de tu negocio, puedes tener tan solo una o dos personas, o hasta 10 o 20. Pero si eres nuevo al crear personas, comienza poco a poco; siempre puedes desarrollar más personas posteriormente si es necesario.

¿Qué pasa con crear personas compradoras «negativas»?

Mientras que una persona compradora es una representación de tu cliente ideal, una persona negativa, o «exclusiva», es una representación de quién no quieres como cliente.

Por ejemplo, esto podría incluir profesionales que son demasiado avanzados para tu producto o servicio, estudiantes que únicamente interactúan con tu contenido para investigación/conocimiento, o clientes potenciales que no valen la pena adquirir (debido a un precio de venta promedio bajo, su propensión a abandonar, o su improbabilidad de volver a comprar de tu empresa).

¿Cómo se pueden usar las personas compradoras en marketing?

En el nivel más básico, el desarrollo de personas te permite generar contenido y mensajes que atraigan a tu público objetivo. También te permite orientar o personalizar tu marketing para diferentes segmentos de tu audiencia.

Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos electrónicos para nutrir prospectos a todos en tu base de datos, puedes segmentar por persona compradora y adaptar tu mensaje a lo que sabe sobre esas personas diferentes.

Además, cuando lo combinas con la etapa del ciclo de vida (es decir, qué tan avanzado está alguien en tu ciclo de ventas), las personas compradoras también te permiten mapear y crear contenido altamente específico. (Puedes obtener más información sobre cómo hacerlo descargando nuestra plantilla de mapeo de contenido).

Y si se toma el tiempo para crear personas negativas, tendrá la ventaja adicional de poder segmentar las «manzanas podridas» del resto de sus contactos, lo que puede ayudarlo a lograr un costo por cliente potencial más bajo y costo por cliente y, por lo tanto, ver una mayor productividad de ventas.

Diferentes tipos de personas de compradores

Al comenzar a trabajar en tus personas, puedes preguntarte: «¿Cuáles son los diferentes tipos de personas compradoras?» A partir de ahí, sería sencillo ajustar una para tu negocio, ¿correcto?

Bueno, no es exactamente así como funciona: No hay una lista establecida de personas compradoras reconocidas universalmente para elegir, ni existe un estándar para la cantidad de personas que necesitas. Esto se debe a que cada negocio (sin importar cuántos competidores tengas) es único y, por esa razón, tus personas compradoras también deben ser únicos para cada negocio.

Por estas razones, identificar y crear personas compradoras diferentes puede, a veces, ser un poco retador. Es por eso que recomendamos usar las plantillas para Buyer Personas para simplificar el proceso de creación de diferentes personas.

En general, las empresas pueden tener categorías iguales o similares para sus personajes de comprador (por ejemplo, un vendedor, un representante de recursos humanos, un gerente de TI, etc.). Pero las diferentes personas que tiene su empresa y la cantidad de ellas que requiere se adaptarán a quién incluye su público objetivo y qué ofrece a sus clientes.

Ahora, ¿estás listo para comenzar a crear personas compradoras?

Cómo crear personas compradoras

Las personas compradoras se pueden crear a través de investigaciones, encuestas y entrevistas, todo con una combinación de clientes, prospectos y aquellos fuera de tu base de datos de contactos que podrían alinearse con tu público objetivo.

Aquí hay algunos métodos prácticos para recopilar la información que necesitas para desarrollar personas:

• Revisa tu base de datos de contactos para descubrir tendencias sobre cómo ciertos clientes potenciales o clientes actuales encuentran y consumen tu contenido.
  
• Usa campos de formulario que capturen información personal importante al crear formularios para usar en tu sitio web. Por ejemplo, si todas tus personas varían según el tamaño de la empresa, solicita a cada cliente potencial información sobre el tamaño de la empresa en tus formularios.
  
• Considera los comentarios de tu equipo de ventas sobre los clientes potenciales con los que interactúan más. ¿Qué generalizaciones pueden hacer sobre los diferentes tipos de clientes a los que atiende mejor?
  
• Entreviste a clientes y prospectos para descubrir qué les gusta de tu producto o servicio.

Ahora, ¿cómo puedes utilizar la investigación anterior para crear personas?

Una vez que hayas pasado por el proceso de investigación, tendrás una gran cantidad de datos crudos y sustanciales sobre tus clientes potenciales y actuales. Pero, ¿qué haces con eso? ¿Cómo destilas todo para que sea fácil para todos entender toda la información que has recopilado?

El siguiente paso es usar tu investigación para identificar patrones y puntos en común de las respuestas a las preguntas de tu entrevista, y desarrollar al menos una persona principal y compartir esa persona con el resto de la empresa.

Usa nuestra plantilla de personas descargable y gratuita para organizar la información que has recopilado sobre tú(s) persona(s). Luego, comparte estas diapositivas con el resto de tu empresa para que todos puedan beneficiarse de la investigación que has realizado y comprender profundamente de la persona (o personas) a las que se dirigen todos los días en el trabajo.

A continuación, te mostramos cómo seguir los pasos necesarios para crear personas compradoras con más detalle.

Completa la información demográfica básica de tu persona

Haga preguntas basadas en datos demográficos por teléfono, en persona o mediante encuestas en línea. (Algunas personas se sienten más cómodas revelando información personal como esta).

También es útil incluir algunas palabras de moda descriptivas y gestos de su persona que puede haber captado durante sus conversaciones para que sea más fácil para las personas de su equipo identificar ciertas personas cuando hablan con prospectos.

Aquí hay un ejemplo de cómo puede completar la Sección 1 en su plantilla para una de sus personas:

Comparte lo que has aprendido sobre las motivaciones de tu persona

Aquí es donde extraerás la información que averiguaste al preguntar «por qué» durante esas entrevistas. ¿Qué mantiene a tu persona despierta por la noche? ¿Quiénes quieren ser? Lo más importante es unir todo eso diciéndoles a las personas cómo tu empresa puede ayudarlas.

Ayude a tu equipo de ventas a prepararse para las conversaciones con tu persona

Incluye algunas citas reales de tus entrevistas que ejemplifiquen lo que les preocupa a tus personas, quiénes son y qué quieren. Luego, crea una lista de las objeciones que podrían plantear para que tu equipo de ventas esté preparado para abordarlas durante sus conversaciones con los prospectos.

Crea mensajes para tu persona

Dile a la gente cómo hablar sobre tus productos/servicios con tu persona. Esto incluye el lenguaje esencial que debe usar, así como un discurso de ascensor más general que posicione tu solución de una manera que resuene con tu persona.

Esto te ayudará a asegurarte de que todos en tu empresa hablen el mismo idioma cuando tengan conversaciones con clientes potenciales y clientes reales.

Finalmente, asegúrete de darle un nombre a tu persona (por ejemplo, Gerente de RH Sally, etc.) para que todos internamente se refieran a cada persona de la misma manera, lo que permite la coherencia y consistencia entre equipos.

Cómo encontrar entrevistados para investigar y crear personas

Uno de los pasos más críticos para crear personas compradoras es encontrar algunas personas con las que hablar para averiguar quién es tu personalidad de comprador.

Eso significa que tendrás que realizar algunas entrevistas para saber qué impulsa a tu público objetivo. Pero, ¿cómo encuentras a esos entrevistados? Hay algunas fuentes que debes consultar:

Utiliza tus clientes actuales

tu base de clientes existente es el lugar perfecto para comenzar con tus entrevistas porque ya compraron tu producto y se comprometieron con tu empresa. Es probable que al menos algunos de ellos ejemplifiquen tú(s) personaje(s) objetivo.

No te limites a hablar con las personas que aman tu producto y quieren pasar una hora hablando de ti (a pesar de que esto puede gustarte mucho). Los clientes que no están satisfechos con tu producto mostrarán otros patrones que te ayudarán a formar una comprensión sólida de tus personas.

Por ejemplo, es posible que algunos de tus clientes menos satisfechos tengan equipos más grandes y necesiten una mayor funcionalidad de colaboración de tu producto. O bien, es posible que encuentren que tu producto es demasiado técnico y difícil de usar. En ambos casos, aprende algo sobre tu producto y cuáles son los desafíos de tus clientes.

Otro beneficio de entrevistar a los clientes actuales es que es posible que no necesites ofrecerles un incentivo para hacerlo. A los clientes a menudo les gusta que los escuchen; entrevistarlos les da la oportunidad de contarte sobre su mundo, sus desafíos y lo que piensan de tu producto.

A los clientes también les gusta tener un impacto en los productos que utilizan. Entonces, a medida que los involucras en entrevistas como esta, es posible que se vuelvan aún más leales a tu empresa. Cuando te comuniques con los clientes, ten claro que tu objetivo es obtener sus comentarios y que tu equipo valora mucho sus comentarios.

Usa tus prospectos

Asegúrate de entrevistar a personas que no hayan comprado tu producto y tampoco sepan mucho sobre tu marca. Tus prospectos y clientes potenciales actuales son una excelente opción aquí porque ya tienes su información de contacto.

Usa los datos que tienes sobre ellos (es decir, cualquier cosa que hayas recopilado a través de formularios de generación de clientes potenciales o análisis de sitios web) para descubrir quién podría encajar en tu público objetivo.

Utiliza tus referencias

Probablemente, también necesites confiar en algunas referencias para hablar con personas que puedan encajar en tus personas objetivo, especialmente si te diriges a nuevos mercados o aún no tienes clientes potenciales.

Utiliza su red, como tus compañeros de trabajo, clientes existentes, contactos de redes sociales, para encontrar personas a las que te gustaría entrevistar y que te presenten. Puede ser difícil conseguir un gran volumen de personas de esta manera, pero es probable que obtengas algunas entrevistas de muy buena calidad.

Si no sabes por dónde empezar, intenta buscar en LinkedIn personas que puedan encajar en tus personas objetivo y ve qué resultados tienen alguna conexión en común contigo. Luego, comunícate con tus conexiones comunes para que te presenten con esos contactos.

Utiliza redes de terceros

Para los entrevistados que están completamente alejados de tu empresa, existen algunas redes de terceros de las que puedes reclutar. OCC te permite publicar anuncios para personas interesadas en cualquier tipo de trabajo.

Ahora que sabes cómo identificar a los entrevistados, veamos algunos consejos para reclutarlos.

Consejos para reclutar entrevistados

A medida que te comunicas con posibles entrevistados, puedes emplear algunas de estas ideas para mejorar tus tasas de respuesta.

Usa incentivos

Si bien es posible que no los necesites para todos (por ejemplo, clientes que ya quieren hablar contigo), los incentivos les dan a las personas un motivo para participar en una entrevista si no tienen una relación con tu empresa. Una simple tarjeta de regalo es una opción fácil.

Tenga claro que esto no es una llamada de ventas

Esto es especialmente importante cuando se trata de personas que no son tus clientes. Ten claro que estás investigando y que solo quieres aprender de ellos. No lograrás que se comprometan con una llamada de ventas de una hora; estás logrando que se comprometan a contarte sobre sus vidas, trabajos y desafíos.

Haz que sea fácil decir que sí

Encárgate de todo para tu posible entrevistado: Sugiere horarios, pero sé flexible. Permíteles elegir un momento desde el principio y, envía una invitación de calendario con un recordatorio para que puedan bloquear su tiempo.

Decide cuántas personas necesitas entrevistar

Desafortunadamente, la respuesta es, depende. Comienza con al menos tres a cinco entrevistas para cada persona que estés creando. Si ya sabes mucho sobre tu persona, entonces eso puede ser suficiente. Es posible que debas realizar múltiples entrevistas en cada categoría de entrevistados (clientes, prospectos, personas que no conocen tu empresa).

La regla general es que cuando comienzas a predecir con precisión lo que va a decir tu entrevistado, es probable que sea hora de detenerte. A través de estas entrevistas, naturalmente comenzarás a notar patrones.

Una vez que comiences a esperar y predecir lo que dirá tu entrevistado, eso significa que has entrevistado a suficientes personas para encontrar y asimilar estos patrones.

Determina qué preguntas les harás a los entrevistados

¡Es hora de proceder con la entrevista! Después de la pequeña charla normal y los agradecimientos, es hora de pasar a tus preguntas. Hay varias categorías de preguntas que querrás hacer en las entrevistas personales para crear un perfil de persona completo.

Preguntas clave para crear personas

Las siguientes dudas están organizadas en ocho categorías, pero no dudes en personalizar la lista y eliminar o agregar más preguntas que puedan ser apropiadas para tus clientes objetivo en particular.

Preguntas sobre roles

• ¿Cuál es su puesto de trabajo? ¿Su título?
• ¿Cómo se evalúa su trabajo?
• ¿Cómo es un día típico?
• ¿Qué habilidades se requieren para hacer su trabajo?
• ¿Qué conocimientos y herramientas utiliza en su trabajo?
• ¿A quién le reporta? ¿Quién le reporta?

Preguntas de la empresa

• ¿En qué industria o industrias trabaja su empresa?
• ¿Cuál es el tamaño de su empresa (ingresos, empleados)?

Preguntas de objetivos

• ¿De qué es responsable?
• ¿Qué significa tener éxito en su rol?

Pregunta de desafío

• ¿Cuáles son sus mayores retos?
• ¿De qué forma los supera o intenta superarlos?

Preguntas sobre actividades

• ¿Cómo se entera de nueva información para su trabajo?
• ¿Qué publicaciones o blogs lee?
• ¿En qué asociaciones participa?
• ¿Qué redes sociales frecuenta o interactúa?

Preguntas sobre antecedentes personales

• Describe sus datos demográficos personales (si es posible, pregunta su edad, si está casado ​​y si tiene hijos).
• Describe su formación académica. ¿Qué nivel de educación completó, a qué escuelas asistió y qué estudió?
• Describe su trayectoria profesional. ¿Cómo llegó dónde está hoy?

Preguntas sobre preferencias de compra

• ¿Cómo prefiere interactuar con los proveedores (por ejemplo, correo electrónico, teléfono, en persona)?
• ¿Utiliza Internet para buscar proveedores o productos? En caso afirmativo, ¿cómo busca información?
• Describa una compra reciente. ¿Por qué consideró una compra, cuál fue el proceso de evaluación y cómo decidió comprar ese producto o servicio?

La pregunta de «¿Por qué?»

Este es el consejo número uno para una entrevista personal exitosa.

La pregunta de seguimiento de casi todas las preguntas de la lista anterior debería ser «¿por qué?» A través de estas entrevistas, estás tratando de comprender los objetivos, comportamientos y motivadores de tus clientes (o clientes potenciales). Pero ten en cuenta que las personas no siempre son buenas para reflexionar sobre su comportamiento, para decirte qué los impulsa en su esencia.

No te importa que midan el número de visitas a su web, por ejemplo. Lo que te importa es que midan estas visitas como una forma de mostrar a sus superiores que están haciendo un buen trabajo.

Comienza con una pregunta simple, por ejemplo, «¿Cuál es su mayor desafío?» Luego, dedica una buena cantidad de tiempo a profundizar en esa pregunta para aprender más sobre esa persona. Aprendes más preguntando, «¿por qué?», que preguntando cosas más superficiales.

Crear personas compradoras

Crea tus personas compradoras para comprender a tus clientes objetivo en un nivel más profundo y asegúrate de que todos en tu equipo sepan cómo dirigirse, apoyar y trabajar mejor con tus clientes. Esto te ayudará a mejorar el alcance, aumentar las conversiones y aumentar la lealtad.

Te agradezco haber seguido esta guía y espero te sea de utilidad. Ahora solo te falta descargar las plantillas y poner manos a la obra.

Hasta la próxima.