Generar clientes potenciales B2B o Leads de negocio, ha sido un gran preocupación para todas las empresas y en especial para las PyME.
LinkedIn ha sido una plataforma de referencia para los especialistas en marketing B2B, pero muchas empresas han tenido problemas con la generación de clientes potenciales en la plataforma.
Algunos especialistas en marketing lo utilizan como una plataforma de marketing de entrada para atraer clientes potenciales a través de publicaciones orgánicas y anuncios pagados.
Otros simplemente envían solicitudes de conexión y bombardean a todos con mensajes fríos.
En este Blog quiero compartir algunas de las estrategias que empleamos en Do It Marketing para generar clientes potenciales B2B en LinkedIn.
Optimiza tu página de empresa de LinkedIn
Primero, debes asegurarte de que la página de tu empresa en LinkedIn sea convincente y esté lista para generar clientes potenciales para tu negocio.
Simplemente, crear una página de empresa y poner el logotipo no atraerá a la gente a tu página.
Debes optimizarla para aumentar tu visibilidad de búsqueda en LinkedIn y cuando alguien llegue a tu página, debes tener toda la información para saber más sobre su empresa.
Ya publiqué un artículo sobre simples pasos para optimizar una página de empresa de LinkedIn. Si no lo has leído, te recomiendo lo hagas para tener tu página de LinkedIn al día.
Optimiza tu perfil personal de LinkedIn
Puedes compartir contenido digno de mención, como blogs, publicaciones creativas en carrusel, videos y otras cosas interesantes en la página de tu empresa. Pero hablando honestamente, el alcance orgánico de las páginas de empresas de LinkedIn es casi insignificante.
No puedes confiar completamente en la página de tu empresa para atraer a tu público objetivo y generar clientes potenciales para tu negocio.
Debes impulsar a tu empresa utilizando tu perfil personal de LinkedIn.
Es tu perfil personal lo que atrae a las personas y las motiva a seguir la página de tu empresa. Así que actualiza tu perfil de LinkedIn con los últimos logros y casos, de modo que atraiga más conexiones profesionales.
Además de optimizar tu perfil personal, también debes alentar a tus compañeros de equipo a mejorar sus perfiles y compartir contenido relacionado con la cultura, los productos y los servicios de la empresa. Esto genera credibilidad y confianza en tu público objetivo.
Crece tus conexiones de LinkedIn
Una vez que la página de tu empresa y tu perfil personal estén listos para enfrentarse al público objetivo, debe establecer tus conexiones.
Es imperativo tener en cuenta un hecho clave: Es fácil crear cientos de conexiones enviando solicitudes al azar a los miembros del mismo nivel.
Pero te apuesto a que este método no traerá seguidores/clientes potenciales genuinos, y tus niveles de participación no aumentarán.
Necesita muchas conexiones relevantes que participen en tus publicaciones. Cuanto más valiosos sean tus conexiones, es más probable que compartan tu contenido e interactúen con él, lo que lo ayudará a llegar a otras conexiones.
De esta manera, podrás aumentar tu presencia orgánica y posiblemente también generar clientes potenciales.
Por lo tanto, tu objetivo final debe ser centrarte en la «calidad» de las conexiones que puedes construir en la plataforma, en lugar de la «cantidad» de seguidores para mostrar. Los seguidores en las redes sociales son un indicador de vanidad. El indicador más considerable son las interacciones.
Alguien quien interactúa contigo en tus publicaciones, es alguien que en alguna forma muestra interés en lo que dices.
Comparte contenido relevante para tu industria
Para establecer una fuerte presencia de tu marca en LinkedIn, debes ser coherente con la publicación y el intercambio de contenido significativo que agregue valor a tu público objetivo.
Esto ayuda a crear una autoridad poderosa para tu marca en la industria, y quedarás registrado en la mente de tu público objetivo como una fuente de información creíble y un experto en lo que ofrece tu empresa.
LinkedIn te permite generar publicaciones con imágenes, documentos y videos, lo que te permite ser creativo y compartir información de todas las maneras posibles.
Sobre todo, también puedes publicar casos de estudio, informes de investigación e información relacionada con tus productos y servicios a modo de artículos compatibles con SEO.
Estos artículos se clasifican bien en los motores de búsqueda. Este aspecto de SEO, es una ventaja adicional para atraer nuevas audiencias y generar clientes potenciales.
Comparte videos en las páginas de tu empresa de LinkedIn
Como dije, las publicaciones de tu página de empresa de LinkedIn no tienen mucho alcance orgánico, pero le da un toque especial a las publicaciones de video en la página de tu empresa.
Por ejemplo, si visitas la página de LinkedIn de Microsoft, verás una sección de «Videos publicados recientemente» en la parte superior de la página.
Los visitantes pueden hacer clic en «Ver todos los videos» para ver todos los videos compartidos en tu página.
Y sabes cuánto las personas aman los videos, ¿verdad?
Las personas prefieren videos más que imágenes y publicaciones en carrusel, y puedes aprovechar esta función para educar al público sobre tus productos y servicios.
No diré que compartir videos cortos en la plataforma traerá nuevos clientes potenciales B2B de inmediato, pero te permitirá brindar más información e involucrar a tu audiencia una vez que lleguen a la página de tu empresa.
Fija una publicación en la parte superior del feed
Esta es probablemente una de las técnicas más subestimadas para optimizar la página de tu empresa de LinkedIn para la generación de clientes potenciales B2B.
Aunque no es tan poderosa como otras estrategias (sobre las cuales hablaremos más adelante), fijar una publicación relevante en la parte superior de la página de tu empresa puede atraer más tráfico a tu sitio. Y, por lo tanto, generar clientes potenciales B2B para tu negocio.
Para fijar una publicación, simplemente haz clic en los tres puntos encima de una publicación, seleccione la opción «Fijar en la parte superior» y se moverá inmediatamente a la parte superior de todas las publicaciones existentes.
Dado que esta es la primera publicación que la gente verá en el feed de tu página, puedes fijar una publicación con un enlace a un «Lead Magnet» como casos de estudio, libros electrónicos o recursos en tu sitio.
También puedes fijar un video con testimonios de clientes o demostraciones de productos para atraer y alentar a los visitantes a visitar tu sitio web para obtener más información.
Y una vez que un visitante llega a tu sitio, hay múltiples formas de convertirlo en cliente potencial B2B.
Redirigir a los visitantes de tu sitio web en LinkedIn
Hasta ahora, hemos discutido las mejores maneras de crear una presencia orgánica para tu marca para que cuando un visitante se entere de tu marca, puedas convertirlo fácilmente.
A partir de ahora, nos centraremos mucho en las estrategias para llegar a un público más amplio a través de anuncios de pago.
Y cuando se trata de publicidad paga, una de mis estrategias favoritas es reorientar a los visitantes de tu sitio web con contenido relevante en función de sus interacciones en tu sitio.
La idea detrás de esta estrategia es que los visitantes que ya encontraron tu sitio web y visitaron páginas relacionadas con productos/servicios podrían ser tus clientes potenciales B2B. Por lo tanto, es mejor comunicarte con ellos con más información y convertirlos en clientes en lugar de enfocarte en llegar a usuarios aleatorios en la plataforma de LinkedIn.
Al igual que los anuncios de Facebook, los anuncios de LinkedIn también rastrean a los visitantes de tu sitio web utilizando su código de seguimiento y te permiten redireccionarlos a través de campañas de pago por clic.
Rastreo de conversiones de clientes potenciales B2B
Para ejecutar una campaña de reorientación, inicia una sesión en la cuenta del administrador de campañas de tu empresa en LinkedIn y selecciona la «Etiqueta de información» en el menú de Activos de la Cuenta.
Ahora, haga clic en el botón ‘Instalar mi etiqueta Insight’ para ver su código de seguimiento.
Finalmente, copia el código e instálalo en tu sitio a través de Google Tag Manager o pégalo en cada página de tu sitio.
Una vez que la etiqueta comienza a recibir señales para tu sitio, puedes crear audiencias de sitios web en función de las visitas a la página usando reglas de página.
Después de generar audiencias, ahora puedes poner en marcha campañas de marketing dirigidas a estas audiencias con mensajes relevantes según la página con la que interactuaron en tu sitio.
Recuerda, esta estrategia tiene como objetivo llegar a los visitantes potenciales de tu sitio web con información valiosa para hacerlos regresar y mantenerse presente en sus mentes hasta que tomen sus decisiones de compra.
Reorientar contactos usando audiencias coincidentes
Además de reorientar a los visitantes de tu sitio web, LinkedIn también te permite reorientar a tus prospectos según el nombre, el correo electrónico, la industria, los nombres de sus empresas y otros atributos.
Si has recopilado los datos de contacto de tus prospectos o tienes un CRM con las empresas objetivo, LinkedIn te facilita comunicarte con ellos a través de campañas de retargeting.
Solo tienes que crear una audiencia subiendo la lista de empresas o contactos. LinkedIn comparará los datos con los perfiles disponibles en la plataforma y, una vez que tenga suficientes audiencias coincidentes, podrás ejecutar campañas de marketing dirigidas.
Esta estrategia tiene como objetivo proporcionar algo relevante a los contactos en LinkedIn y hacerlos conscientes de tu oferta y cómo puedes resolver sus problemas. Por lo tanto, usa imanes de prospectos irresistibles para captar su atención e incluirlos en tu lista de correo.
Encuentra nuevos prospectos usando Lookalike Audiences
Esta es otra forma interesante de comunicarse para encontrar nuevos prospectos en función de los contactos existentes que tienes en las audiencias coincidentes.
Las audiencias similares son un conjunto nuevo de audiencias que pueden estar interesadas en tu producto, pero que nunca han interactuado con tu marca ni han escuchado acerca de ella. LinkedIn genera dichas audiencias mediante la identificación de personas con características similares a las audiencias seleccionadas.
LinkedIn te permite crear audiencias similares extrayendo datos de audiencias coincidentes. Puedes generar una apariencia de los visitantes de tu sitio web, clientes existentes y otros contactos disponibles en tu base de datos de contactos.
Esta es una manera poderosa de encontrar nuevos clientes potenciales sin gastar mucho dinero, en lugar de dirigirte a una audiencia aleatoria que podría no ser tu cliente ideal.
Usa formularios de clientes potenciales en campañas de pago
LinkedIn te permite ejecutar campañas de generación de clientes potenciales en las que puedes utilizar formularios de clientes potenciales que permiten a los usuarios compartir sus datos de contacto sin salir de la plataforma.
Para usar formularios de clientes potenciales en tu campaña, deberá seleccionar «generación de clientes potenciales» como objetivo de tu campaña. Y tus anuncios se mostrarán a los usuarios que tienen más probabilidades de completar el formulario de generación de prospectos.
Usar el formulario de generación de prospectos de LinkedIn es una forma efectiva de emplear los anuncios de LinkedIn porque no tiene que preocuparse por crear una página de destino. Solo tienes que generar una copia del anuncio que ofrezca lo que desea tu público objetivo, y estarás listo para comenzar.
Aun así, recomiendo dirigir a los usuarios a una página de destino después del envío del formulario para obtener más información sobre tus ofertas. Genera interés en el usuario y puede relacionarse con tus llamadas y correos electrónicos de seguimiento.
Para la campaña de generación de prospectos, estas son algunas de mis ideas para que comiences:
- Ofrece casos de estudio para descargar
- Ofrece guías de aplicación de productos para descargar
- Ofrece consultas o asesorías gratuitas
- Ejecuta la campaña «Solicitar una cotización»
Convierte las publicaciones más populares en publicaciones patrocinadas
LinkedIn te permite promocionar publicaciones existentes en tu página de la empresa, y puedes aprovechar esta función para aumentar el alcance de tu publicación popular existente entre tu público objetivo.
Puedes promocionar todo tipo de publicaciones, incluidas publicaciones de video, enlaces y carrusel.
El objetivo de esta estrategia es usar el contenido que a las personas ya les encantó en la página de tu empresa y hacer que llegue a más personas y atraiga más atención hacia la página de tu empresa.
Publica LinkedIn Display Ads estratégicamente
Las campañas de PPC de LinkedIn o los anuncios gráficos pueden ser las más caras entre otras plataformas, pero no tienes por qué agotar tu presupuesto de marketing con un ROI bajo. ¡Solo tienes que utilizarlo estratégicamente!
En lugar de emplear los anuncios de LinkedIn para dirigirse a los usuarios con una personalidad de cliente típica, puedes aprovecharlos para dirigirte a los prospectos más rentables.
Por ejemplo, si tu empresa vende CRM de marketing a pequeñas empresas, nuevas empresas o marcas empresariales, puedes dirigirse a los prospectos empresariales a través de LinkedIn Display Ads, porque el valor de la oferta también sería alto y, por lo tanto, un mejor ROI en la inversión de la campaña publicitaria en LinkedIn.
Esta estrategia tiene como objetivo utilizar tu presupuesto de manera eficiente y dirigirse a los usuarios más atractivos y rentables en la plataforma para una mejor conversión. Para comprender los anuncios de LinkedIn en profundidad, debe consultar mi guía completa sobre cómo ejecutar campañas publicitarias de LinkedIn.
Crea eventos en tu página de LinkedIn
¿Organizas seminarios web o eventos en vivo para tu generación de prospectos?
Si ya lo está haciendo, crea eventos en tu página de empresa de LinkedIn para llegar a tu público objetivo y obtener más registros.
A diferencia de las publicaciones regulares en la página de la empresa, LinkedIn impulsa los eventos a audiencias relevantes. Por lo tanto, puedes generar clientes potenciales de calidad desde las plataformas y atraer más vistas hacia la página de tu empresa.
Usa LinkedIn para encontrar detalles de contacto de prospectos
Además, si no te gusta invertir tiempo y capital en LinkedIn Marketing, también es una gran plataforma para encontrar los datos de contacto de tus prospectos.
Muchos usuarios han hecho públicos sus datos de contacto, y puedes encontrar fácilmente su correo electrónico y número de teléfono móvil en sus perfiles.
Solo necesita abrir su perfil de LinkedIn y hacer clic en «Información de contacto» como este:
Sin embargo, es posible que descubras que la mayoría de tus prospectos han indicado que sus datos de contacto sean privados. Aquí es donde necesitarás una herramienta de búsqueda de correo electrónico que pueda revelar la dirección de correo electrónico del titular del perfil utilizando los detalles de su perfil como el nombre, el nombre de la empresa, el sitio web de la empresa, etc.
De esta manera, puede crear una lista de correo electrónico de tus prospectos y redirigirlos con mensajes de marketing relevantes en LinkedIn y otras plataformas como Facebook e Instagram.
También puedes aumentar tu nivel de cuenta de LinkedIn para conectar con empresas prospecto dentro de la misma plataforma.
Y si tu empresa sigue el marketing basado en cuentas, puedes usar esta estrategia para encontrar la dirección de correo electrónico del personal clave para tus empresas objetivo.
¿Listo para generar clientes potenciales B2B en LinkedIn?
LinkedIn, una plataforma de redes profesionales, es realmente una plataforma dedicada a generar clientes potenciales B2B de alta calidad.
Con millones de miembros activos en la plataforma, si puede ejecutar las estrategias de generación de prospectos anteriores, definitivamente verás un crecimiento en la cantidad de prospectos para tu negocio.
Espero que este artículo te ayude a generar un número significativo de clientes potenciales de LinkedIn. Si es así, no olvides compartirlo con tus compañeros especialistas en marketing y emprendedores a través de las redes sociales.
Hasta la próxima.
¿Necesitas ayuda con tus estrategias B2B?
¡Te podemos ayudar!
