Valor de tus suscriptores: ¿cómo medirlo?

El valor de tus suscriptores

El valor de tus suscriptores no necesariamente se traduce en un aspecto monetario que se puede medir con facilidad. En las materias de mercadotecnia en las licenciaturas y maestrías se define el propósito de un negocio como la creación de clientes. Es decir, un cliente es alguien quien realiza una compra. Un suscriptor es algo muy diferente a un cliente.

La fusión del marketing tradicional con el marketing digital han cambiado el contexto. Esto nos hace reinventar al verdadero cliente y analizarlos antes de tu siguiente lanzamiento de producto servicio o promoción.

En mi opinión, un verdadero cliente es aquél que agrega valor al negocio con todo aquello que hace antes o después de una compra. En especial con sus interacciones post-venta.

El valor de un suscriptor está estrechamente relacionado con sus actividades alrededor de la compra. Pero no todas las interacciones de los clientes implican una compra. Estas pueden incluir cosas como tiempo, atención, referencias, datos personales y lealtad a la marca, y todo aquello que se se puede convertir en riqueza o valor para la empresa.

El marketing de contenidos ofrece a las empresas tradicionales de productos y servicios como la tuya la oportunidad de ampliar la definición clásica de cliente y cómo puedes crear riqueza en tu negocio.

Este concepto esta relacionado con el Ciclo de Vida del Cliente.

¿Cuál es el valor del marketing?

He escrito sobre los diferentes aspectos de valor de las audiencias y los clientes y cómo son activos para la empresa.

Los especialistas en marketing se miden por su capacidad para mover a posibles compradores a través del proceso que aumenta el valor para el negocio. Esto a lo largo del camino para convertirse en lo que consideramos un cliente (alguien que realiza una compra). Según la teoría, un cliente potencial calificado vale más que un visitante. Y una oportunidad de venta (o un carrito de compras lleno) vale más que un cliente potencial calificado. Y una venta vale más que una oportunidad.

Posteriormente, los especialistas en marketing valoran su marketing basándose en dividir el total de dólares gastados en marketing entre la suma de los ingresos. Todo esto dentro de un periodo de tiempo o iniciativa.

Esto nos lleva a ver el valor del marketing meramente desde el punto de vista de fianzas. Es decir, el ROI de Marketing siempre ha sido difícil de medir y se limita a el ingreso adicional generado por una iniciativa.

Entonces esto significaría que ¿el valor de un suscriptor, el tiempo, la atención, etc., es cero? Yo creo que no, y muchos profesionistas de marketing coincidirán conmigo.

El valor de un suscriptor debe verse desde el punto de vista de una empresa de medios digitales. Como ejemplo les pongo a Facebook, Google, Amazon o Netlix por mencionar a las mas obvias. El valor comercial de estas empresas se debe al hecho que llegan a millones de personas. Suscriptores que de manera activa, voluntaria desean ser contactadas y generan tráfico hacia tu sitio web.

¿Cómo determinar el valor de tus suscriptores?

Al igual que la valoración de las empresas, el valor de tus suscriptores o tus audiencias es confusa y compleja. Incluso para las empresas de medios mencionadas anteriormente donde esta es una práctica común. Asignar un valor real a la inversión de tiempo, datos, atención, lealtad y participación de la audiencia es difícil. Depende en gran medida de lo que realmente HACEMOS con esa participación.

Explorar cómo establecer el valor un suscriptor no es tanto un ejercicio contable. Es como un ejercicio de marketing que te ayuda a aplicar un valor monetario a otras partes del negocio. En otras palabras, no estás valorando el contenido que consume la audiencia, estás valorando las audiencias que consumen el contenido.

Por ejemplo, el valor del blog de Torrey NO es que aumente la cantidad de personas que compren sus productos. Más bien, es valor que impulsa el conocimiento de la marca, su afinidad con la marca y proporciona una visión increíble sobre las tendencias del mercado de food service.

Llevado más allá, el tráfico generado por el Blog se puede monetizar a terceros generando un ingreso por publicidad. Esto convierte a tu empresa en un medio comercializable.

Una historia similar a una escala mucho mayor es Red Bull. Inició como una empresa de bebidas energéticas y hoy es uno de los conglomerados de medios mas grande del planeta. El ingreso principal de Red Bull proviene de la comercialización de contenidos sobre deportes extremos.

Definir a la audiencia como un activo

La definición más simple de “audiencia” es un grupo de personas que se reúnen para ver o escuchar, consumir o admirar contenido. El contenido puede ser un libro, arte, un video u otros medios.

En pocas palabras: las audiencias son grupos de personas dispuestas a invertir su tiempo, atención y acciones en el contenido que creas.

El objetivo es poner un valor financiero en la profundidad y dimensión de la inversión que hace la audiencia. Por lo tanto tiene sentido dar un valor a los miembros de la audiencia que le brindan más atención a esta inversión de manera consistente. Llamémoslos “suscriptores”.

Lo que hace que un suscriptor sea medible es que es alguien con quien puedes comunicarte en cualquier momento que elijas. Eso los hace aún más valiosos porque sabes quienes son. En otras plataformas no puedes saber realmente a qué “me gusta” de Facebook, seguidores de Twitter o suscriptores de podcast has llegado.

Por lo tanto, refinemos nuestra definición de activo de audiencia para decir que el objetivo es medir los suscriptores activos.

Al definir un activo de audiencia, limitémoslo a las personas que han proporcionado información identificable que te permite enviarles mensajes a tu elección. Este es el verdadero valor de tus suscriptores.

Valor de tus suscriptores como objetivos de inversión

Existen do firms de generar valor para una empresa. Incrementar ventas o reducir costos. Podemos considerar algunas iniciativas.

  • Utiliza los datos propios de tus audiencias para aumentar la eficiencia en tu compra de medios tradicionales. También puedes investigar a tus consumidores para impulsar una mejor personalización en un canal de comercio electrónico.
  • Vende el acceso al alto tráfico de tu sitio y la participación de contenido de tu audiencia a empresas no competidoras.
  • Cree propiedades de medios que generen audiencias de valor para impulsar el financiamiento de otros proyectos.

Todos estos objetivos están respaldados por suscriptores dispuestos y accesibles. Pero así como estos objetivos varían en alcance, también lo hacen tus aspiraciones con tus audiencias. En pocas palabras: todos los suscriptores son valiosos, pero no todos los suscriptores son igualmente valiosos.

El valor de tus suscriptores está estrechamente relacionado con el valor vitalicio de tu cliente. De hecho es parte de este ciclo de vida. Puede tener muchas interacciones con tu marca, inclusive por meses o años antes de realizar una compra. Es es el modelo de negocio que siguió y sigue Netflix y le ha resultado my rentable.

el valor de tus suscriptores - Netflix

Conclusión

El valor de tu suscriptores es una tarea en la que debes profundizar y desmenuzar las actividades, influencia o acciones que realizan. Una vez que conozcas estos componentes debes determinar como contribuyen en la generación de valor para tu empresa.

Puedes tener consumidores activos, que leen todos tus Blogs y comentan y aplauden tu contenido. Estos mismo puede comprar algún producto o servicio tuyo convirtiéndosela en un cliente para ti. En este momento cambia el enfoque y el valor de este suscriptor. Es difícil determinar si sus intenciones con tu marca generaron algún ingreso directo. Una vez que compra, es complejo definir si su recomendación de producto influyo en otros para que compraran. Hay forma de averiguarlo pero es un proceso laborioso. Lo que sí es un hecho que que tus suscriptores, aunque no compren tus productos, generan valor. El reto es cuantificar cómo lo generan y cuánto vale.

Hasta la próxima…

¿Necesitas ayuda para determinar el valor de tus suscriptores?