Pregúntale a cualquier vendedor acerca de los desafíos que enfrenta y la mayoría te dirá que generar leads es la parte más difícil del proceso de ventas. Es difícil conseguir que un cliente potencial que no está familiarizado contigo o tu empresa atienda una llamada. Es aún más difícil que acepte una reunión. Y, una vez que tenga tiempo para verte en persona, todavía necesitas generar confianza y autoridad.
¿Cómo vendes en un entorno en el que se necesita un promedio de 18 interacciones para conectarte con un cliente potencial? ¿Cómo los contactas cuando la mayoría de los prospectos en estos días no están listos para hablar con un vendedor hasta que hayan realizado su propia investigación?
Una de las formas más efectivas de establecer un liderazgo que abre puertas es el inbound marketing.
El inbound marketing simplifica el proceso de ventas, facilitando el camino para que tus prospectos sepan mucho sobre tu empresa antes de que acepten una primera reunión contigo. Inbound marketing es la maquinaria que te ayuda a generar leads.
Utilizarás contenido premium para generar clientes potenciales, pero el proceso no se detiene allí. Una base de datos llena de clientes potenciales no te servirá de nada a menos que los alimentes.
¿Cómo cultivar los leads que generas?
Una vez que logras generar un lead, es importante continuar construyendo una relación. El objetivo es preparar los clientes potenciales para las ventas, para que sea más probable que se conviertan en un cliente. Crearás contenido que lleve estratégicamente a tu prospecto a través de las etapas de compra: conocimiento, consideración y decisión.
Empieza por crear una Buyer Persona para generar leads
Tu Buyer Persona es una representación ficticia de tu cliente ideal. Deberás adaptar tu contenido a los tipos de clientes que más deseas.
A medida que desarrolles tu perfil de cliente ideal, querrás saber cosas como: su puesto de trabajo, cuánto dura el ciclo de compra, quién está involucrado en el proceso de toma de decisiones, los tipos de contenido que consumen y las mejores formas para llegar a ellos (plataformas sociales, conferencias u otros lugares donde buscan información). También querrás comprender los desafíos que enfrentan, sus puntos débiles y sus preocupaciones sobre el futuro.
Cuando trabajamos con clientes para desarrollar Buyer Personas, combinamos información de múltiples fuentes. Hablamos con el equipo de ventas para conocer las preocupaciones y objeciones que escuchan en el campo. Luego combinamos esa información con los datos de las encuestas de clientes que realizamos. Dale a la Buyer Persona un nombre y una cara, para que sepas exactamente para quién estás generando contenido.
Asigna preguntas al ciclo de compra o buyer journey
A medida que reúnas datos y hables con tu equipo de ventas, identificarás las preguntas que tienen tus clientes potenciales en cada etapa de su ciclo de compra. Utilizarás esta información para crear contenido que aborde las preocupaciones y el proceso de pensamiento que experimenta tu cliente potencial a medida que pasa de una etapa a la siguiente.
Conocimiento
En la etapa de conocimiento o conciencia. Tu cliente potencial acaba de darse cuenta de que tiene un problema que debe resolver. En este punto, podrían dirigirse a Google, utilizando términos de búsqueda amplios relacionados con su problema. No están buscando empresas para abordar este problema todavía; simplemente están tratando de aprender sobre el problema que enfrentan. Solo el 19% de los clientes desea conectarse con un vendedor mientras se encuentran en esta etapa de conocimiento.
El contenido para usar en esta etapa incluye: publicaciones de blog, marketing de motores de búsqueda, listas de verificación, infografías y redes sociales.
Consideración
Ahora que el cliente potencial se da cuenta de que existe un problema, está buscando soluciones. Están identificando proveedores que puedan satisfacer sus necesidades y tienen muchas preguntas. Esta etapa es pesada en educación. El 60% de los prospectos están listos para conectarse con las expertos de las empresas en este punto del proceso.
El contenido para usar en esta etapa incluye: libros electrónicos, seminarios web, videos, marketing por correo electrónico, calculadoras de ROI, guías de compra, hojas de especificaciones y campañas de remarketing.
Decisión
A medida que el cliente potencial llega al final del ciclo de compra, se está preparando para comprar. Quieren saber cómo convertirse en cliente y cómo es trabajar con sigo. El veinte por ciento de los prospectos llega hasta el final del ciclo antes de querer conectarse con el personal de ventas.
El contenido para usar en esta etapa incluye: casos de estudio, testimonios, pruebas gratuitas, demostraciones y consultas.
Determina el flujo de tus clientes potenciales
Muchos de los tipos de contenido mencionados anteriormente se entregan después de que un cliente potencial ingresa su nombre en un formulario para obtener más información. Una vez que llega ese cliente potencial y el cliente potencial tiene tu contenido, ¿qué sucede después?
Como organización, deberás decidir:
- ¿Dónde irá el lead?
- ¿Cómo determinarás cuándo el cliente potencial está listo para venderle?
- ¿Quién asignará clientes potenciales al equipo de ventas?
- ¿Qué piezas adicionales de contenido utilizará tu vendedor para cultivar al cliente potencial?
Utiliza la automatización
Una vez que el cliente potencial esta en tu sistema, querrás seguir proporcionando contenido que los mueva a lo largo del ciclo de compra. Si usas una plataforma de marketing inbound como Hubspot, puedes vincular el contenido a los comportamientos que tienen lugar en tu sitio web. Aquí están algunos ejemplos:
- La descarga de un libro electrónico desencadenaría una serie de correos electrónicos relacionados con ese tema.
- Una visita a tu página de precios podría indicar que tu cliente potencial se ha movido hacia adelante en el ciclo de ventas. Esto resulta en una nueva serie de correos electrónicos adaptados a esa etapa de compra.
- El ejemplo anterior también podría indicar que el cliente potencial está listo para ser dirigido a un miembro de tu equipo de ventas para la interacción por teléfono o en persona.
Establece tu liderazgo de nicho
La creación de un plan de desarrollo de clientes potenciales comienza con la comprensión de las necesidades de tus mejores clientes potenciales. Una vez que comprendas lo que impulsa a tus clientes, puedes crear contenido que resuene con clientes potenciales que tienen las mismas preocupaciones comerciales. Utiliza la automatización para entregar contenido dirigido a la etapa de cada cliente potencial en el ciclo de compra. Durante este proceso, desarrolla un liderazgo de nicho que te ubique entre los principales proveedores de soluciones cuando tus clientes estén listos para comprar.
Conclusión para generar leads
La generación de leads está íntimamente ligada al la generación de tráfico. Sin embargo tu tráfico debe ser calificado. Existen mucha formas de generar tráfico que cubriré en otro Blog. Lo importante es que sin contenido relevante para tus cliente ideal, de nada servirá invertir en generar tráfico.
Hasta la próxima…
