B2B marketing: guía para vender en una pandemia

marketing B2B

Contenido de este Blog...

El B2B marketing ha estado extremadamente agitado a raíz de la pandemia actual. Esto ha tenido una influencia inmediata y sustancial en los comportamientos de compra. Una empresa que estaba en el mercado buscando una solución hace solo unos meses ahora podría estar luchando simplemente por sobrevivir.

ABM o Account Based Marketing es más importante que nunca en este mundo post-apocalíptico de COVID-19. Todo el mundo es hipersensible a los mensajes de ventas evidentes, por lo que cada interacción es importante. Debes tener cuidado con las cuentas a las que estás vendiendo, el mensaje con el que lideras y la forma en la que vendes (es decir, todo lo que significa el ABM).

Me queda claro, quieres una solución rápida y fácil, pero no hay un botón mágico. Los problemas complejos requieren respuestas más innovadoras y estratégicas.

La definición fundamental de valor de tu comprador ha cambiado, lo que significa que debes ser ágil y adaptarte rápidamente a ese cambio.

Entonces, ¿cómo se ve eso realmente? ¿Cómo puedes cambiar algo tan grande como la estrategia de la que depende tu negocio y hacerlo de forma competitiva? Además de eso, ¿cómo ajustas las tácticas de apoyo?

Esta tarea no es para los débiles de corazón. Tu éxito depende de tu capacidad para ofrecer experiencias más personales, relevantes y de liderazgo.

Adaptar tu estrategia de marketing B2B sin invertir más dinero

Antes de sumergirnos en las tácticas, primero debemos ver la base subyacente sobre la que se construye tu estrategia de ABM.

No puedes poner el carro delante del caballo. Primero debes poner la estrategia, luego averiguar qué herramientas, tácticas y campañas respaldarán mejor esa estrategia.

Las piezas más fundamentales de tu estrategia de marketing B2B son:

  • Elegir las cuentas y las personas a las que debes dirigir tu estrategia
  • Entregar valor a través de tus mensajes

Volver a seleccionar cuentas objetivo para encontrar personas que están en el mercado

Dado que elegir las cuentas adecuadas es el primer paso en ABM, es natural comenzar aquí al re-evaluar tu GTM (Go To Market). Es probable que tengas cuentas en tu lista de clientes objetivo que se vieron muy afectadas por la crisis.

Por ejemplo, si anteriormente tuviste empresas en las industrias de viajes, restaurantes u hospitalidad, es mejor que las elimines de tu lista. Asimismo, hay industrias que están avanzando como consecuencia de la situación. En su lugar, piensa en cualquier producto o solución que facilite el trabajo desde casa. Sé que confío mucho más en soluciones como Slack, Zoom y Dropbox.

Más allá de evaluar la industrias, no olvides ver el tamaño de la empresa y los ingresos estimados. Es más probable que las empresas más pequeñas estén recortando presupuestos y se verán afectadas antes y con más fuerza que las grandes empresas. Lo primero que recortan es el gasto de marketing B2B.

Centrar tus recursos de ABM en las cuentas con más probabilidades de comprar

En lugar de confiar únicamente en el análisis cuantitativo de los datos históricos de los clientes para identificar los atributos comunes de tus cuentas más valiosas, ahora debes incorporar datos predictivos para mejorar el desarrollo de ICP (ideal customer profile) y los datos de intención para ver quién está en el mercado ahora.

Más adelante profundizaremos en los datos de intención de terceros, pero comencemos con el poder de los análisis predictivos.

Analysis predictivo del marketing B2B

El análisis predictivo utiliza datos combinados con algoritmos y aprendizaje automático para identificar la probabilidad de resultados futuros basados ​​en datos históricos. En este caso, nuestro resultado deseado es cerrar un trato. Esto nos permite procesar mucha más información que los humanos y, por lo tanto, predecir mejor la propensión a comprar.

Así como Netflix predice qué películas te gustarán basándose en las que ya has visto, el análisis predictivo ayuda a elegir las empresas con más probabilidades de comprar mediante el análisis de las que ya han comprado (o se han convertido en oportunidades).

Lo que es único con un modelo de análisis predictivo es la capacidad para incluir muchas más dimensiones y puntos de datos, a menudo en cientos o incluso miles. De hecho, una gran parte del valor de los proveedores predictivos es que hacen el trabajo de recopilación y limpieza de datos por ti.

Liderar con empatía y ofrecer valor a tus clientes

En la realidad actual, la forma de vender es tan importante como lo que vendes. ¿Alguna vez compraste algo por quién te lo vendió o cómo te lo vendieron? Podrían haber sido demasiado “vendedores” o agresivos, no haber sido respetuosos con sus solicitudes, haber usado una “táctica de cierre” u otras tácticas de presión. Sé que te ha pasado. Incluso con software empresarial.

Hay un viejo dicho que vale la pena repetir: a la gente le encanta comprar, pero odia que la vendan. También rescato una frase de mis clases de maestría en marketing B2B: las personas y empresas no compran lo que vendes sino por qué lo vendes. En esto se basa el “Power of Why“.

No puedes ignorar al elefante en la habitación. Si lo haces, corres el riesgo de no escuchar y ofender a los clientes. Esto puede empañar la reputación de tu marca más allá de la recuperación.

Debes liderar con empatía y cambiar tu enfoque para comprender por lo que está pasando tu comprador. Recuerda, su definición de valor ha cambiado. Y ahora, debes ir más allá de simplemente proporcionar valor.

Debes presentarte como nadie y ofrecer un valor excepcional e inigualable. Debes ser el asesor de confianza y promover experiencias que respalden el viaje de tu cliente a través de su desafío comercial.

B2B marketing implica escuchar al cliente

La única forma de hacerlo es liderando con empatía. Ponte en su lugar y siente lo que está pasando. Esto significa desplegar técnicas de escuchar activamente, no interrumpir, tener un diálogo abierto, pedir aclaraciones y no juzgar.

Tácticas avanzadas del ABM e involucrar clientes potenciales hoy mediante B2B marketing

Con tu nueva estrategia en la mano, estás listo para sumergirte en las trincheras y ponerte a trabajar.

Aquí hay tres tácticas avanzadas de ABM para ayudarte a alcanzar tus números:

  • Aprovechar los datos de intención de terceros con datos de participación de primera mano para leer la mente de tus clientes
  • Lograr la personalización a escala equilibrando la automatización y la interacción humana
  • Transmitir tu mensaje utilizando los canales adecuados en un panorama cambiante

Leer la mente de tus clientes mediante datos

Cuando combinas los datos de la intención de terceros con los conocimientos de las interacciones de primera línea, puedes medir con precisión la demanda activa y priorizar tus iniciativas ventas y marketing B2B. Esto le ayuda a concentrarse solo en la fruta más barata que está en el mercado en este momento.

Los datos de interacción de primera línea son todas las interacciones que recopilas, incluidas las visitas al sitio web, los aperturas y clics de correo electrónico, la automatización de marketing y los datos de CRM, y cualquier otra tecnología que utilices que recopile datos identificables de usuarios.

Los datos de intención de terceros son datos que obtienes de destinos fuera del sitio que no son de tu propiedad. Algunos proveedores operan bases de datos, que recopilan datos de decenas de miles de sitios de analistas de alto valor como Gartner, sitios de reseñas como G2Crowd y publicaciones como Forbes.

Debes tener en cuenta todo el recorrido de investigación de una cuenta, desde la investigación de la parte superior del embudo y las señales de intención, hasta los datos de participación en la parte inferior del embudo e incluso hasta las oportunidades de posventa.

El momento adecuado para interactuar

La investigación muestra que cuando te diriges a los clientes potenciales que han estado activos recientemente con un mensaje que es muy relevante para su comportamiento de investigación, verás un aumento de 12 veces en la respuesta por correo electrónico.

En este momento, no puedes permitirte el riesgo de adivinar quién está en el mercado y ponerte en contacto con él. Si no están buscando lo que ofreces, corres el riesgo de ser relegado para siempre a la lista negra de su bandeja de entrada y sus mentes. Por lo tanto, todas tus otras cuentas que muestran una demanda latente requieren un enfoque diferente.

Debes adoptar un enfoque a largo plazo y nutrirlos al máximo. Si te presentas con una presentación de producto mientras ellos simplemente intentan sobrevivir día a día, simplemente habrás destruido tus posibilidades de hacer negocios con ellos. Por otro lado, si te enfocas en brindar valor como una prioridad, entonces, cuando estén listos para comprar, naturalmente acudirán a ti.

Cuando la gente trabaja desde casa, ¿cómo cambian los datos de intención?

Esto ha surgido muchas veces, porque los proveedores de datos de intención tradicionales se basan exclusivamente en datos de IP inversa para identificar cuentas. Sin embargo, cuando la gente trabaja desde casa, esto se rompe porque las IP domésticas están asociadas con proveedores de servicios de Internet.

En otras palabras, el CMO de tu cuenta objetivo probablemente se emparejará con su proveedor de Internet residencial, que sería Izzi, AT&T, Telmex, etc.

Los principales proveedores, también utilizan cookies para asignar con precisión las direcciones IP domésticas a sus cuentas objetivo.

datos de intención de b2b marketing

Cuando los datos a nivel de cookies se combinan con un motor de inteligencia artificial que registra las direcciones IP de las redes, se produce un aumento en la identificación de la cuenta. Otros proveedores de intención que usan solo datos de IP inversa ven una fuerte disminución en la identificación de cuentas.

¿Cómo haces que los datos de intención sean accionables?

Comienza con tus señales de terceros en tiempo real sobre las palabras clave y el comportamiento de navegación que muestran una alta intención. Por ejemplo, nuestros términos de alta intención son Do It Marketing, proveedores de SEO, que es optimización de sitios, etc. Ejemplos de nuestros términos de menor intención son alineación de ventas y marketing, marketing B2B, análisis de marketing, etc.

Ahora, construye tus datos de interacción de primera línea sobre eso. Realiza todas las actividades en las propiedades de tu negocio para ver dónde hay actividad reciente. Por ejemplo, observa las visitas a la página web, el contenido consumido, las interacciones de correo electrónico, los datos en tu CRM y la automatización de marketing, etc.

Ahora combina tus datos propios y de terceros de tu nueva lista de cuentas objetivo en un puntaje de participación de la cuenta, y tendrás cuentas interesantes y personas con las que puedes conectar en este momento.

Da un paso más y presenta los datos relevantes a tus representantes de ventas, para que puedan lograr el santo grial de ABM: entregar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado.

Personalización a escala equilibrando la automatización y las interacciones 1:1

La orquestación es un término que nos encanta y se ha adoptado más ampliamente en B2B. Lo definimos como la coordinación de actividades, algunas automatizadas y otras humanas, que abarcan todo el recorrido del cliente. Esto empodera a los equipos de revenue y diseñar y automatizar iniciativas basadas ​​en cuentas de alto impacto en canales como publicidad, ventas, automatización de marketing, email marketing y CRM.

Analicemos esa definición de “orquestación”

  • Actividades coordinadas: esto involucra a todos en el equipo de comercialización y marketing.
  • Algunos automatizados y otros no: aprovecha las herramientas para automatizar aquellas cosas en las que el software es mejor (sincronizar datos, tareas recurrentes, mantener el tiempo, etc.) mientras brindas personalización para aquellas cosas en las que los humanos son mejores (construir una buena relación, detectar situaciones, mostrar empatía , etc.). Al encontrar el equilibrio adecuado, puedes comenzar a escalar tus esfuerzos.
  • Abarca todo el recorrido del cliente: para ofrecer una experiencia excepcional, debes guiar al cliente en cada paso del camino, incluso más allá de la compra inicial.

Así es como escalas el alcance personalizado y relevante.

¿Cómo implementas la orquestación?

Necesitas desarrollar un plan de orquestación que defina tanto a las personas (o automatizaciones) responsables de completar los pasos en el plan, como cuándo se deben completar esos pasos para una campaña o cuenta.

El plan brinda a todos una guía para ejecutar las interacciones complejas, multicanal y multidisciplinarias que ocurren con una estrategia basada en cuentas.

Ahora bien, esto no es algo que una persona pueda (o deba) hacer sola. Debe trabajar con tu equipo para delinear los elementos y pasos a seguir.

Cuando lo haces correctamente, la experiencia de tus clientes con tu marca se mantiene constante en todos los aspectos de marketing, ventas y experiencia del cliente.

El truco para ejecutar esto de manera efectiva es mantener todos los datos limpios a medida que se complica las forma en que vendes. A esto lo llamamos la próxima generación de automatización.

Va mucho más allá de enviar correos electrónicos masivos a ciegas, lo que reduce tanto tu ROI de marketing como tu coeficiente intelectual general. Crea una experiencia robótica e impersonal para tu cliente. Nuevamente, el poder radica en saber cuándo usar la tecnología para automatizar las cosas y cuándo usar el toque humano.

personalización en b2b marketing

Sincroniza la automatización y la personalización en acción

Repasemos un ejemplo sencillo de cómo la automatización y la interacción 1: 1 pueden funcionar juntas.

¿Alguna vez ha asistido a una reunión o demostración de un producto, sólo para luego ser reorientado por sus anuncios que te gritan que “obtengas una demostración ahora”? Eso no se sintió personal ni relevante, ¿verdad? Eres solo otro cliente potencial para que un especialista en marketing pueda alcanzar su objetivo de MQL (Marketing Qualified Leads). Esta es una de las métricas del marketing B2B.

Aquí es donde entran las automatizaciones. Pueden administrar las audiencias publicitarias de modo que, en el momento en que se registre una reunión en su sistema, se eliminen de la audiencia publicitaria para su anuncio “¡obtenga una demostración ahora!”. Problema resuelto.

Aquí hay otros ejemplos de formas correctas de usar automatizaciones:

  • Convertir clientes potenciales en contactos, haciendo coincidir esos contactos con cuentas y enrutando al representante correcto.
  • Limpiar campos con múltiples entradas o cambiar valores de datos.
  • Registrar los cambios de datos y asegurarte que todos tus datos sean coherentes en todos tus sistemas.

Amplifica el elemento humano en las ventas y el B2B marketing

La tecnología solo puede llevarte hasta cierto punto. Todavía necesitas el elemento humano. De hecho, la tecnología amplifica tus esfuerzos. Esto es una premisa del marketing del B2B y del ABM.

Las herramientas de automatización amplifican tus esfuerzos, por lo que si tus correos electrónicos son malos, amplificas el problema”. Por otro lado, si estás enviando buenos correos electrónicos, te permite enviar mejores correos electrónicos. Sin embargo, si estás enviando correos electrónicos realmente horribles, estarás amplificando el mal comportamiento y, por lo tanto, continuarás dando mala reputación a las ventas.

He dicho que los canales y las interacciones están sincronizados, pero tu gente también debe estarlo.

Todos los miembros de su equipo de ventas y marketing B2B deben estar en sintonía.

Vayamos a otro ejemplo de sintonía; ahora en el servicio al cliente

¿Alguna vez has estado hablando por teléfono con un representante explicando tu problema, solo para que alguien más te atendiera porque el primer tipo era la línea principal de soporte?

Luego, pasas 15 minutos repitiendo tu problema e intentando los mismos pasos básicos de solución de problemas, solo para escuchar que tu problema debe ser escalado. Esto para que te comuniquen con otra persona, donde debes repetir una vez más el problema y los pasos básicos. Luego, accidentalmente te desconectas y, en lugar de tener que volver a llamar al servicio de asistencia técnica, tiras el producto antiguo a la basura y pides uno nuevo en Amazon.

Esto es lo que sucede cuando tus datos y las personas no se comunican entre sí. Cada persona con la que habla tu cliente debe tener una visibilidad de 360º de todas las actividades de tu cuenta.

Si un cliente se encuentra en la última etapa de un proceso de compra y finalmente se está incorporando el CMO, cuando descarga un documento técnico, es mejor que su Representante de Ventas no haga un seguimiento y le pregunte si quiere programar una demostración.

El deporte de comprar es un esfuerzo de equipo

Comprar es un deporte de equipo, especialmente en las empresas. Gartner reveló una investigación que muestra que hay de 6 a 10 personas involucradas en una decisión de compra. Los datos muestran que, en promedio, los acuerdos ganadores tienen al menos tres partes interesadas del comité de compras en reuniones a lo largo del ciclo de venta de tu producto o servicio.

La conclusión es que vender es un deporte de equipo. Pero es difícil. Hecho incorrectamente, cuando involucras a varias personas (de tu lado y del de ellos), puedes afectar tus posibilidades de cerrar el trato.

Sin embargo, si puedes ejecutarlo correctamente, crearás una mejor experiencia para el cliente y tu capacidad para cerrar el trato se incrementará.

Mensaje correcto, en el momento correcto, en canal correcto

El marketing B2B ha cambiado la mezcla de canales en la que solía confiar . Todos sabemos que las conferencias, los eventos de campo y cosas por el estilo están completamente fuera de lugar. Las probabilidades están en contra del telemarketing.

De hecho, en un estado de emergencia, el telemarketing está prohibido. Sin mencionar que es muy invasivo. El correo directo también se ha visto afectado ya que no hay nadie en la oficina para recibirlo.

La opción obvia es recurrir a los seminarios web y al correo electrónico, ya que ambos se encuentran entre los principales impulsores de la demanda o Inbound Marketing. Pero los seminarios web se están saturando rápidamente porque todos nosotros y nuestras madres los están haciendo (en serio, mi madre acaba de realizar un seminario web sobre el trabajo voluntario que está haciendo).

El correo electrónico se ha disparado, especialmente porque enviar a tu lista por correo electrónico es la forma más efectiva de promover un seminario web.

Debes crear experiencias virtuales más inmersivas e innovadoras para los compradores.

La verdad es que el correo electrónico no desaparecerá pronto. Hay una buena razón por la que todos siguen aprovechando ese canal: ¡funciona! Pero con el correo electrónico en el centro del escenario, las tasas de cancelación de suscripción se están disparando.

Las dos palancas que puedes utilizar para evitar esto son 1) ser más selectivo con las personas a las que envías correos electrónicos y 2) enviar mensajes más personalizados y relevantes a esas personas.

El rol fundamental del correo electrónico an ABM

Dado que el correo electrónico ocupa un lugar central, el objetivo no debería ser más: el objetivo debería ser una mejor calidad.

Ahora, existe una gran diferencia entre los correos electrónicos de ventas enviados desde tus plataformas de participación de ventas (como Outreach, Salesloft, etc.) y los correos electrónicos de marketing enviados desde tus sistemas de automatización de marketing (como Marketo, Hubspot, etc.).

Pero si te enfocas en los tipos de correos electrónicos, entonces te estás enfocado en lo incorrecto. Te explico.

La cantidad promedio de interacciones (de cualquier tipo de alcance, ya sean correos electrónicos, redes sociales, llamadas, etc.) que se necesitan para obtener una respuesta sigue aumentando. El número exacto varía dependiendo de quién realizó la investigación, pero todos llegan a la conclusión de que más es mejor.

Pero he aquí por qué eso no importa. De hecho, escuchar esas estadísticas te meterá en problemas.

Más no necesariamente es mejor en B2B marketing

Esto es lo que sucede: se realiza un estudio y los resultados muestran la cantidad de correos electrónicos que se necesitan para obtener una respuesta. En este punto, es una declaración de hechos: sin daño, sin falta. Lo que sucede a continuación es lo que nos mete en problemas.

Consideramos que los resultados del estudio significan que “deberíamos tener un número X de correos electrónicos en nuestras reproducciones de correos electrónicos salientes”. Dicho de otra forma, la conclusión a la que llegamos es: “Debería esforzarme por obtener un número X de correos electrónicos en mis esfuerzos de envíos”.

Sin embargo, los representantes de ventas eventualmente se quedan sin cosas que decir, lo que resulta en correos electrónicos malos, lo que en consecuencia reduce las respuestas. Luego, en última instancia, los estudios de los años siguientes muestran un número mayor. Luego, el patrón continúa y se sale de control.

emails dirigido e parte del ABM

¡Este ciclo perpetuo no se detendrá a menos que hagamos algo al respecto ahora mismo!

La pregunta que nos hacemos no debería ser “¿cuántos correos electrónicos se necesitan para obtener una respuesta?” sino más bien, “¿qué pasaría si tuvieras solo un correo electrónico, solo una oportunidad para conectarte con un cliente potencial? ¿Qué dirías?” Esto convierte tu enfoque en la calidad.

Y este es el enfoque que debes adoptar con todos y cada uno de tus canales.

En un mundo perfecto, podríamos conectarnos constantemente con los prospectos con un solo toque, pero la realidad es que necesitamos múltiples interacciones de alta calidad y múltiples canales.

Hablemos de varias interacciones en B2B marketing

Cuando envíes un mensaje da seguimiento sin importar el canal. Debes concentrarte en ofrecer valor.

Hay demasiados mensajes de “seguimiento” o “registro de nuevo”. Necesitas una mejor razón.

Aquí hay 4 razones justificables para hacer un seguimiento con un cliente potencial objetivo:

  • Vuelve a enfatizar el valor comercial: ¿qué puede hacer por el cliente potencial? Debes encontrar una forma de aportar valor. Habla de sus miedos y frustraciones o deseos y aspiraciones.
  • Proporciona información comercial: el 75% de los ejecutivos leerán materiales de marketing no solicitados que contienen ideas que podrían ser relevantes para su negocio. Comparte una forma diferente de abordar sus problemas o una idea novedosa sobre cómo pueden alcanzar sus objetivos comerciales.
  • Enseña y educa: ofrece contenido valioso que tu equipo de marketing te proporcionó. Puede ser cualquier cosa, desde un documento técnico o un libro electrónico hasta un seminario web o un caso de estudio.
  • Ofrece noticias relevantes: a los empresarios inteligentes les encanta estar al día con lo último sobre lo que sucede en su industria o mercado. Ellos te lo agradecerán y te posicionarás como un experto de confianza e informado.

Resolviendo el acertijo de las ventas de B2B marketing

Ahora, hablemos de tu combinación de canales. Esto puede ser complicado porque tiene muchas partes móviles, así que analicémoslo juntos.

El 30% de los líderes de desarrollo de ventas dicen que los patrones táctiles detallados para los RV son el factor más importante que contribuye al éxito de tu desarrollo de ventas.

Al diseñar tus iniciativas orquestadas, tu objetivo es captar la atención de tus compradores y generar confianza en ellos al proporcionarles un valor extremo de manera constante a través de múltiples canales.

Si realmente quieres estar en el radar de tu cliente potencial sin ser una molestia, agrega las redes sociales a la mezcla al marcar como favorito el tweet de un cliente potencial y luego síguelo una hora más tarde. Cuando te sigan, puedes enviar un mensaje directo a través de Twitter. Puedes utilizar un enfoque similar en LinkedIn: simplemente comenta o haz clic en “Me gusta” en una publicación que haya escrito tu cliente potencial.

En el entorno de ventas actual, el correo electrónico y las redes sociales son lo que está en juego.

Usa el video como un medio relevante en marketing B2B

Siempre he sido fanático del video. Y no todo el mundo lo está haciendo todavía, por lo que todavía no es un medio saturado.

Es como un mensaje de voz que le dejas a alguien, pero a otro nivel. Simplemente toma tu secuencia de ideas habitual de un correo y díselo a la cámara. Y hay muchas formas de usar el video además de un video de divulgación en frío:

  • Introducción: si vas a hacerte cargo de un representante, obtener un nuevo territorio u obtener una nueva cuenta.
  • Mostrar y contar: este es mi favorito, cuando tienes una demostración poderosa de cómo estás usando tu producto para hacer el trabajo.
  • Seguimiento del evento: después de un seminario web, hacer un seguimiento de tu audiencia con un breve resumen y una oferta exclusiva es otra forma de destacar. También puedes usar esto para descargas de libros electrónicos, solicitudes de demostración o cualquier otro formulario.
  • Conexión previa a la reunión: al enviar un video rápido a un cliente potencial antes de la reunión, reduces la tasa de cancelación y creas una conexión más humana.
  • Resumen de la reunión: continúa con un breve video para resumir tu conversación y los próximos pasos.
  • Video de firma de correo electrónico: agregar una imagen en miniatura a tu firma que se vincule a un video divertido sobre ti o tu empresa puede ayudarte a destacar.

Video en tus landing pages

El destino virtual de tu video (es decir, la página de destino) también puedes tener un gran impacto en la experiencia de tu cliente. No todos los videos necesitan tener un llamado a la acción como “regístrate ahora”. De hecho, eso debería ser solo una parte del tiempo. Otras veces, deseas que permanezcan en tu sitio para consumir otro contenido y desarrollar la necesidad de tu producto antes de que estén listos para una reunión.

Cuanto más puedas controlar su experiencia de consumo y mantenerlo en su mente mientras se encuentran en las primeras etapas de compra, mayores serán tus posibilidades de obtener el trato.

Videos en micrositios y centros de contenido

Cuando creas tu micrositio, asegúrate de tener analíticas para evaluar con qué contenido y recursos interactúan tus prospectos, luego transmite esa información a los representantes de ventas que trabajan en esas cuentas.

Cuando adoptes este enfoque, asegúrate de utilizar etiquetas “no indexar” y “no seguir” para excluir a los motores de búsqueda de rastrear esas páginas.

Yendo un paso más allá, coloca un píxel de seguimiento en esa página, para que puedas mostrar anuncios de sensibilización y reorientación a tus clientes potenciales para que puedas permanecer en sus mentes donde sea que vayan en la web.

Para brindar una excelente experiencia al cliente, debemos asegurarnos de que nuestros mensajes en nuestros diferentes canales estén alineados. Nuevamente, ahí es donde entran nuestras automatizaciones para ayudar a administrar nuestras audiencias. Si un cliente potencial pasa a la siguiente etapa de su viaje, tus correos electrónicos, videos, anuncios, contenido, etc. deben mostrar contenido apropiado para el lugar del viaje en el que se encuentra ese cliente potencial.

Conclusión del marketing B2B

Ahora más que nunca, las empresas están considerando de manera más estratégica las prioridades e inversiones para los próximos meses y en el 2021. En este contexto, es esencial trasladar los recursos de enfoques más amplios de marketing y ventas a iniciativas de ABM más específicas y personalizadas.

Utiliza la guía que he presentado aquí y estarás en buena forma para hacer frente a tus retos de marketing B2B en el 2021. Pero recuerda, debes comenzar con tu estrategia. Después de eso, puedes definir las tácticas que te ayudarán a ser una empresa digital más grande, más fuerte y más rápida.

Hasta la próxima…

¿Quieres planear tu marketing B2B? Te podemos ayudar.

Etiquetas: