Inbound Marketing: 10 tácticas para tu estrategia B2B

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El Inbound Marketing tiene como objetivo atraer, interactuar y deleitar a los visitantes de tu sitio web y ofrecer contenido útil en cada fase del viaje del comprador. Todo esto para convertir prospectos en clientes y promotores de tu marca.

Las tácticas de Inbound Marketing son muchas y pueden combinarse para lograr este objetivo. Pero ya sea por falta de un presupuesto de marketing los esfuerzos se quedan en el intento.

Muchas empresas no se comprometen con un programa completo de Inbound Marketing.

¿Cómo se ve un plan de Inbound Marketing en la práctica?

Antes de lanzar tu programa Inbound, es esencial implementar una estrategia clara que describa los objetivos de tu programa. También debe describir la base competitiva, las personas objetivo, el posicionamiento, los mensajes y las oportunidades de SEO.

Tu selección de métodos de marketing será tan individual como tu empresa y tus clientes. Por ello es importante que comprendas qué es posible y qué es lo que debes ajustar al avanzar.

Veamos 10 tácticas cruciales y cómo funcionan juntas para ejecutar tu estrategia de Inbound Marketing y ayudar a tu empresa a alcanzar sus objetivos de marketing.

El Blog en Inbound Marketing

Los Blogs son el elemento fundamental de un plan de marketing entrante B2B.

Los artículos de Blog útiles y relevantes deben abordar los puntos débiles de las audiencias objetivo.

Estas piezas juegan un papel importante para atraer clientes potenciales y ayudar a impulsar el tráfico orgánico a tu sitio web. Un Blog con publicaciones útiles y bien estructuradas atrae e involucra a los visitantes del sitio web de tu empresa.

Sin embargo, es importante comprender que los resultados no se obtendrán de la noche a la mañana.

A un ritmo de un artículo de Blog por semana (el mínimo que recomiendo), normalmente las empresas tardan entre 12 y 18 meses en ver un crecimiento exponencial del tráfico.

Google premia la coherencia. Con un programa de publicación dedicado de al menos un artículo por semana, puedes esperar ver un crecimiento exponencial del tráfico después de alrededor de 55 a 70 artículos. Esto, seguido de un crecimiento constante a medida que continúas publicando con coherencia como parte de tu estrategia de inbound marketing.

Creación de contenido avanzado

El contenido avanzado no solo genera nuevos contactos, sino que también pueden guiar a los contactos existentes y llevarlos más profundamente en tu proceso de ventas.

El contenido avanzado viene en muchas formas. Pero algunos de los tipos más comunes incluyen libros electrónicos, hojas de consejos, documentos técnicos, guías prácticas y calculadoras interactivas.

Estos de contenidos suelen profundizar más en los temas que los artículos de Blogs. O bien, proporcionan el siguiente paso lógico para que el visitante avance en el viaje de compra. Son ideales para ser promocionados al final de los artículos del Blog como una llamada a la acción (CTA ).

Yo recomiendo a nuestros clientes que por lo menos desarollen una pieza de contenido avanzado cada mes. Esto, especialmente en las primeras etapas de un programa marketing de contenidos.

Estos contenidos son una herramienta excelente para capturar clientes potenciales y demostrar tu experiencia.

Videos en marketing de contenidos

Inbound Marketing contenido en video

El video merece una categoría propia aparte del contenido avanzado. El contenido de video en línea se ha disparado. Se estima que el tráfico de video representará aproximadamente el 80% del tráfico de Internet de los consumidores para 2021.

Simplemente, no hay mejor momento que ahora para usar el video como parte de su estrategia de inbound marketing.

En el espacio de fabricación industrial, hay una amplia gama de contenido de video que puede despertar el interés de tus clientes potenciales. Este contenido incluye testimonios de clientes, demostraciones de productos, demostraciones de capacidad y estudios de casos.

La clave es educar a tu audiencia sobre el valor de tus productos o servicios.

Distribución y promoción en marketing de contenidos

Una vez que estableciste tu estrategia de inbound marketing y desarrollaste todo este excelente contenido ahora debes distribuirlo.

Para ello es importante lo siguiente:

  • Entiende quién es tu audiencia
  • Descubre dónde encuentran y comparten contenido
  • Analiza qué contenido encuentran valioso y están dispuestos a compartir
  • Desarrolla temas creativos y capta la atención con contenido llamativo
  • Construye y mantén relaciones
  • Participa en conversaciones y sé parte de la comunidad de tu industria
  • Recuerda escribir como un humano, para humanos

Distribución de contenido

Obviamente, deseas fomentar un seguimiento dedicado de suscriptores a tu propio Blog. Sin embargo, si los lectores encuentran contenido valioso en otro lugar, considera escribir Blogs invitados en otros sitios para ganar exposición y autoridad en su industria.

Tu equipo de ventas es otro gran canal de distribución de tu contenido. Mantén un arsenal de contenidos para cada etapa del viaje del comprador. Así tus representantes de ventas pueden elegir y distribuir fácilmente contenido útil en cada fase de viaje del prospecto.

Promoción de contenido

Esto requiere un enfoque completo del equipo. No se trata solo de compartir contenido a través de publicaciones en redes sociales con sencillos clics hacia las páginas de tu empresa.

Todos los miembros de tu equipo deben compartir tu contenido en las plataformas que tus clientes potenciales usan con más frecuencia.

Los anuncios pagados también son una alternativa para impulsar la promoción de contenidos y en casos como eventos o lanzamientos de productos.

¿De qué sirven los artículos de Blogs de alta calidad si nunca se ven? El contenido de calidad sin duda será recompensado con el tiempo por Google en la búsqueda orgánica. Sin embargo, es importante que promociones artículos de Blogs en las redes sociales de inmediato.

Recomiendo compartir artículos de Blogs en perfiles de empresas en LinkedIn y Facebook. También puedes alentar a tu personal a compartir estos artículos en sus propias redes sociales y comunidades de la industria. Claro, esto siempre bajo un estricta política empresarial para redes sociales.

Compartir artículos antiguos de la empresa puede contribuir en gran medida a construir la marca de tu empresa en las redes sociales. Con el tiempo, obtendrás un ROI medible de estas actividades.

Email Marketing es parte del Inbound Marketing

marketing de contenidos con email marketing

Una estrategia de Email Marketing bien elaborada es fundamental para proporcionar a tus clientes potenciales el contenido adecuado en el momento adecuado.

El Email Marketing te permite promocionar nuevos artículos de Blog entre los suscriptores. También te permite recomendar nuevo contenido avanzado a aquellos que han optado por recibirlo.

Cuando envías contenido dirigido a listas de contactos específicas, los ayudas a progresar a través del viaje de ventas.

Te recomiendo este Blog sobre Email Marketing para conocer más sobre este tema.

Automatización y desarrollo de prospectos

Según HubSpot, el 67% de los especialistas en marketing utilizan la automatización.

Al mismo tiempo, el 70% de las empresas que automatizan, aseguran tener de una comunicación con el cliente mejor orientada.

La automatización puede ayudarte a lograr muchos objetivos. Entre sus beneficios está la capacidad de promover tu contenido con base en el recorrido del comprador y su comportamiento.

Con la automatización implementada, las empresas a menudo encuentran que sus equipos de ventas se vuelven más exitosos. Esto debido a que pueden conectarse con clientes potenciales más abiertos que ya se han nutrido o han sido expuestos a contenido relevante.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Hemos hablado de la importancia de los Blogs y el contenido relevante. Sin embargo, sin una estrategia de SEO, es posible que este contenido nunca sea encontrado de forma orgánica.

De hecho, el SEO es parte integral de casi todas las partes de una estrategia exitosa de Inbound Marketing.

El SEO de calidad comienza con la investigación de palabras clave y una estrategia de palabras clave bien definida. Esta se basa en palabras y frases que es probable que busquen tus prospectos objetivo, aquellas que abordan sus puntos débiles.

Conoce a fondo más sobre SEO.

Diseño web impulsado por crecimiento

Los sitios web antiguos requerían mucho tiempo dedicado a la planeación y el lanzamiento. Además, permanecía sin cambios hasta que se volviera obsoleto nuevamente en pocos años. Hoy este tipo de sitios solo comprometen la imagen de tu empresa.

El diseño impulsado por crecimiento le da la vuelta a esta vieja práctica al adoptar un enfoque iterativo, centrado en el usuario y basado en datos para la mejora del sitio web. Esto debe ser parte de tu estrategia de inbound marketing.

Un enfoque de GDD (Growth Driven Design) requiere un análisis regular del comportamiento del usuario en tu sitio web. Este análisis deja en claro las áreas que mejorarán la experiencia del usuario y conducirán a los usuarios hacia el contenido que más les interesa.

Un beneficio significativo que experimentan nuestros clientes cuando implementan un enfoque GDD en su sitio web es la optimización de la tasa de conversión (CRO).

Al analizar el comportamiento del usuario, logramos tasas de abandono más bajas y una mejor recopilación de datos.

Voz del cliente (VOC) en marketing de contenidos

Ahora que has aprovechado tu contenido útil para convertir prospectos en clientes, todo tu equipo debe concentrarse en deleitar a esos clientes. Estos clientes pueden ser fuentes del contenido más poderoso: testimonios.

La implementación de un programa VOC le permite recopilar las historias de cómo tus prospectos se convirtieron en clientes. También puedes aprender dónde puedes mejorar como negocio y aprovechar esa gran experiencia en contenido.

Para acceder a ese conocimiento preciado, primero debes acceder a esos clientes. Ahí es donde entra en juego tu programa VOC.

Deberás considerar qué puntos de contacto y medios tienen sentido para aprovechar a tus clientes y obtener información. Puedes optar por ponerte en contacto con los clientes individualmente y hacerles preguntas cara a cara. O puedes ser más eficiente y utilizar una encuesta o formulario en tu sitio web o correos electrónicos, o una combinación de ambos.

De cualquier manera, la información que obtienes a través de tu programa de VOC es para mucho más que contenido de marketing: se trata de oportunidades de crecimiento empresarial.

Aprenderás sobre las áreas en las que sobresales y en las que puedes mejorar. Puedes identificar oportunidades en la prestación de servicios o posibles ideas de nuevos productos.

Igualmente importante, dejarás en claro a tus clientes que valoras sus comentarios tanto como ellos valoran tu experiencia.

Un programa de VOC bien definido ayuda a continuar alineando tus iniciativas de marketing y ventas.

Empoderamiento de ventas

Cuando hablamos de la estrategia de inbound marketing B2B, destacamos la importancia de alinear tus equipos de marketing y ventas para funcionen bien en tu organización.

En el aspecto táctico, esto significa empedrar a ventas. En pocas palabras, al asegurarte de que tu equipo de ventas tiene acceso a las herramientas, les facilita mucho la tarea de cerrar proyectos.

Conclusión sobre Inbound Marketing B2B

Estoy seguro que ya viste el valor de cada una de estas tácticas de Inbound Marketing y cómo cada componente de tu estrategia de marketing de contenidos se interconecta.

Tu estrategia de Inbound Marketing evolucionará y cambiará con el tiempo, por lo que es esencial medir y evaluar la efectividad de cada táctica.

Hasta la próxima…

¿Necesitas desarrollar una estrategia de marketing inbound? Nosotros te podemos ayudar.

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